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率先打造标准化冷冻佛跳墙生产线
实力创造年销售100多万份的奇迹
沿着一带一路将佛跳墙带到全世界
这样的成就和决心，统统来自一个知名的海产企业
福建海文铭海洋科技发展有限公司
HAIWENMING
- 企业简介 -
福建海文铭海洋科技发展有限公司
位于福建省福州马尾自贸区亭江工业园，是一家致力于鲍鱼全产业链研究、生产、推广以及其他相关联中高端食材深加工的海洋科技型企业。
公司注重渠道拓展，截至目前，海文铭线下B2B销售网络已覆盖全国每个省会城市及大中型地级市，出口至东南亚、欧美等地；线上B2C渠道已对接天猫、京东、淘宝、阿里巴巴、超级物种、盒马鲜生、朴朴超市等平台，正在逐步实现全球化发展的目标。
自成立至今，海文铭始终坚持“食品安全第一、企业品质至上”的经营理念，自有鲍鱼育苗基地，出口鲍鱼养殖基地及专业的研发团队和设备先进的现代化工厂（占地面积60亩），持续稳定地为消费者供应安全、健康、营养的中高端食材，并于2018年自主研发中国首条标准化冷冻佛跳墙生产线。
当前生产的产品主要以冷冻佛跳墙系列、冷冻鲍鱼系列、进口海参、黄金鲍片、海松茸、深海花胶等为主。其中，佛跳墙系列产品深受市场认可，连续三年年底供不应求，2018年销量达到了100多万份，拥有海文铭40%的销售份额，当之无愧的明星产品，发展如火如荼。
发展 | 历程
Development
海文铭与佛跳墙结缘，主要是源于创始人欧于斌对于食品内销市场的敏锐嗅觉以及预判。早期，欧于斌从事的是食品出口工作，十余年时间里，他建立了属于自己的品牌、生产基地、加工工厂以及销售渠道，于是，当2008年金融危机爆发，外销市场被压缩时，他当机立断，选择进入国内食品市场，将国外的鲍鱼、海参、花胶等中高端食材作为内销切入点。
选择中高端海鲜食材主要有两方面原因：一是国外中高端食材成本构成以人工捕捞以及速冻成本等为主，食材总体收购价格低，引入中国后，产品具有较强的价格优势；二是根据对国内市场的分析与判断，随着养殖产业的发展，中高端食材进入大众消费将是未来的发展趋势。
确立了公司的经营方向，海文铭正式开启了海产品内销之路。冷冻鲍鱼则为先锋，之所以选择鲍鱼这一单品，是因为：一方面，食材来源广泛，养殖技术成熟。研究数据显示，中国养殖类鲍鱼占世界93%，福建则占全国的75%，宁德、罗源、莆田、漳州等地都盛产鲍鱼；另一方面，当时的市场经营方式粗犷，商户只是简单地将鲍鱼冷冻、装箱、然后进入市场称斤销售，鲍鱼的价值大打折扣，中高端市场仍有较大的发展空间。
基于对市场的研判，海文铭率先通过人工+机器的方式，将鲍鱼煮熟、去肚、去齿，并划分为9种不同规格，踏出了鲍鱼标准化生产的第一步，开创了鲍鱼按粒销售的先河，大幅提高了鲍鱼产品的附加值。进行初加工后的鲍鱼销往酒店、餐厅、零售企业等销售终端，因为具有方便、快捷、优质、有品牌等优势，海文铭出品的标准化鲍鱼也渐渐得到中高端消费者认可。
以鲍鱼为主材的佛跳墙，自然而然成为了擅长鲍鱼标准化的海文铭的重点研究对象。佛跳墙，又名满坛香、福寿全，是源于福建福州的一道名菜，属闽菜系。研发至今已有百余年的历史，还被收录于中国非物质文化遗产名录中。外地游客来到福州，想要品尝闽菜的味道，几乎都是从佛跳墙开始。一盅汤，融汇了鲍鱼、海参、鱼唇、牦牛皮胶、杏鲍菇、蹄筋、花菇、墨鱼、瑶柱、鹌鹑蛋等十多种原材料，并以文火煨制十几个小时以上，真正是“坛启荤香飘四邻，佛闻弃禅跳墙来”。
佛跳墙对于食材的要求严格，且制作工艺较为复杂，一般用于重要宴请，且以大酒楼堂食为主，因此，传统佛跳墙存在价格高、不便捷、难贮存等问题，不利于大规模市场化，也不利于向外推广。在经济全球化环境下，“走出去”是餐饮业发展大势所趋，为了让佛跳墙走向全国乃至全世界、弘扬佛跳墙制作技艺这项中国非物质文化遗产，标准化生产、品牌化推广、连锁化发展是必由之路。
所以，海文铭在王德官大师和薛浩然大师（国家特一级大厨）的指导下，于2012年建立了标准化冷冻佛跳墙生产工艺，开始了佛跳墙标准化半成品的研发之路。研发过程主要分为前端和后端，前端产品调味由黄德光师傅把关，后端工艺标准化、工业化生产、食品质量体系搭建等则由食品部完成，分工协作，共同推进佛跳墙标准化事业前进。
用了三年时间，海文铭终于将第一批佛跳墙标准化产品推向了市场。但是，市场推广的过程并非一帆风顺。在传统观念里，佛跳墙是高端的，象征着身份地位，而正宗佛跳墙应该是现点现做，用餐场景也应该是富丽堂皇，因此，标准化、大众化的冷冻佛跳墙产品一经推出，就备受质疑，产品口味也一度面临外地消费者不接受、福州当地消费者和专业人士不认可的局面。第一年销量仅有几千份，而到2018年，海文铭却实现了年销售100多万份佛跳墙的奇迹，这其中有何秘诀？
01
精准的市场定位
海文铭坚持“以市场为导向，以客户为中心”，将中高端消费市场作为目标市场，并充分了解目标消费者的喜好，根据消费者需求进行产品研发，所生产的产品主要销往连锁餐饮企业、酒店、零售企业等终端，由于标准化佛跳墙具有较强的便捷性和较高的性价比，所以更适合用于大型宴席、商务宴请、各类聚餐、自助餐、家庭用餐等消费场景。同时，其将产品定位为“福州佛跳墙”，突出原产地，区别于常见的“正宗佛跳墙”概念，加强记忆点以及关联性，抢占消费者心智。
从2015年到2018年，海文铭通过不断的努力和坚持，终于逐渐实现将佛跳墙带入“寻常百姓家”的目标，销售网点遍布全国。在全国市场格局中，海文铭将华北、华东地区作为重点市场，因为京津冀、江浙沪一带的消费水平较高，对于佛跳墙半成品的认知度以及接受度也普遍偏高，更利于品牌和产品的推广，东北、西南地区也开始慢慢得到发展。随着市场的拓展，海文铭的冷冻佛跳墙标准化生产线产能也日益增加，由原先的一天几百份增长至一天一万份，2019年年底预计将建成第二条生产线，适应企业发展的步法，支撑企业更好更快发展。
02
标准化
严把质量关
海文铭拥有经验丰富的生产管理团队，严格把控原料采购的品质。建立全球供应链体系，确保食材健康、新鲜、安全、性价比高。高汤精选番鸭、老母鸡、筒骨、上排、牛肉、火腿等十几种优质食材精心熬制12小时以上，不加味精、不加防腐剂。
其中，鲜鸡最难标准化，所以海文铭与闽清的鲜鸡养殖基地达成战略合作，用200多吨鲍鱼内脏加工成鸡饲料，合作共赢的同时，也从源头把控了鸡肉品质，其以散养一年以上的走地鸡为原材料，一年使用量达到十万只。另外，佛跳墙中所使用到的主要食材以进口为主，配合福建当地原材料，与各大种养殖户签订购销合同，达成长期合作，确保食材来源稳定性与安全性。
引进先进设备
设备越先进，速冻时间越短，产品品质就越高，所以，为了提高产品质量，海文铭于2018年更换双螺旋系统，引进美国液氮超低温-196℃制冷设备，将食材速冻时间控制在1-2小时内，最大程度上锁住食材鲜度，也能够保证最终生产的佛跳墙半成品不失真。海文铭在制冷设备上的投入一年可达300万-400万，可见其对于产品品质的重视。
持续性创新研发
为了保障标准化生产的产品能够还原大众所熟知的正宗佛跳墙的味道，同时适应各地市场消费者的口味需求以及市场发展需要，海文铭主要对佛跳墙产品进行了以下调整：
一是在鲍鱼、海参、花胶等主材不变的基础上，调整高汤口味。主要是以海鲜为主，肉类则摈弃猪肚等动物内脏以及猪蹄等食材，选用蹄筋，并对调味料进行了适当的调整，让汤汁更为浓稠、金黄，味道也更醇香，从而更加符合北方消费者的需求。
二是调整食材规格，根据不同市场，开发多种味型，实现产品多样化。海文铭开发产品的三大原则是：差异化、性价比、便捷性。所以，其根据用途的不同，开发了40余种SKU，仅佛跳墙就包含1.5kg、1.25kg、1,900g、250g、180g等多种规格的产品，用于餐厅、家庭、商务、礼品等场景；同时，其将原料划分为高级、中级和普通三个档次，以适应不同价位的需求。
03
品牌化
佛跳墙作为闽菜的代表，享誉大江南北，于是，大连、山西、山东、江苏、江西、广西、广东等地纷纷兴起了佛跳墙热，但经营者大多不是福建人，佛跳墙市场缺乏统一规范，长此以往，容易发生产品良莠不齐，佛跳墙名誉受损等问题，从而形成“柠檬市场”，不利于佛跳墙产业健康、可持续发展。在行业混战阶段，品牌成为破局的关键。
在品牌建设方面，海文铭始终不遗余力，通过打造和运营企业官网、自媒体、拍摄企业宣传片、邀请代言人、赞助体育赛事等方式，大力推广品牌，提升知名度。2019年，在进一步强化品牌建设方面，海文铭采取了以下行动：
一是邀请奥运会举重冠军邓薇作为代言人，为品牌背书。众所周知，举重项目对运动员膳食有着严格的控制和要求，以期促进体能发展，保持身体健康，这与海文铭“让三餐更有味！”追求的高标准严要求下提供品质安全的食品给消费者的理念是不谋而合。
海文铭作为一家以佛跳墙标准化生产、品牌化推广、连锁化经营的企业，同样严格要求自己，不断改进生产技术，提高产品品质，注重安全健康，让国宴名肴从高端酒店进入百姓家庭，实现大众化消费。携手代言人邓薇，海文铭将引领品牌开拓更大的市场，并持续推出“在家吃的山海宴”概念，为消费者带来全新的味蕾体验和品质服务。
二是海文铭作为主导方申请制定冷冻佛跳墙国家行业标准，规范市场，带领整个行业一起全力保护和弘扬佛跳墙制作技艺这项中国非物质文化遗产。海文铭始终坚持“责任高于一切！一个人拥有了责任心、他的生活就会闪光；一个人有了责任心、在别人心中就如同一座有高度的山，不可逾越，不可移动；一个人有了责任心世界才更精彩、更迷人！”，如今，其正在践行这一企业精神。
三是申请出口备案，一旦审核通过，海文铭或将成为中国第一家佛跳墙出口企业。食品出口要求严格，而能够达到出口标准，足以证明海文铭产品品质的优越，这对于海文铭品牌建设具有里程碑意义。同时，其通过与商务部一带一路研究中心的合作，致力于让佛跳墙能够沿着一带一路走出去，引领佛跳墙外销市场，将中华美食文化传播至全世界。
04
连锁化
海文铭依托“农+工+商”的商业模式，实现连锁化、规模化发展。其通过工业化加工，将水产品转变为标准化半成品冻品，为水产品增值的同时，提升产品质量稳定性、延长销售时长、扩大销售地理半径，从而更好地与连锁餐饮企业、连锁商超对接，更利于开拓线上线下销售渠道，实现全渠道发展。
在线下B2B渠道方面，海文铭在每个省会城市都设立了运营中心，并且将全国分为东北、华北、西北、华东、华南、西南六个大区，通过代理商将产品配送至餐饮企业、酒店等销售终端。2016年，海文铭正式开辟新零售渠道，所生产的产品在京东、天猫、淘宝、苏宁易购、拼多多等线上B2C渠道均有销售，并且销售表现良好，在2019年天猫年货节期间，海文铭佛跳墙在天猫半成品年夜饭TOP5菜品排名第二，位列佛跳墙品类第一。
经过多年的积累与发展，海文铭荣获多项重磅奖项，深受同行的认可和消费者的信赖。
▲2019年5月中国（福州）国际渔业博览会金奖企业
▲2019年5月中国（福州）国际渔业博览会海文铭牌佛跳墙、海文铭牌鲍鱼渔博会金奖产品
▲2017年5月中国烹饪协会中国餐饮30年优秀伙伴奖
▲2019年举重世界杯指定赞助商
未来 | 规划
Future Planning
当前，佛跳墙市场仍处于导入期与成长期之间的过渡阶段，还需要进行长时间的市场教育，所以，要发展C端市场，还有很长的路要走，但是，海文铭通过产品标准化，工厂批量生产，能够大幅降低成本，具有较明显的规模效应，具有较强的市场竞争力。而如今，进入这一市场的竞争者越来越多，行业竞争逐渐加剧，未来3-5年，比拼的是品牌、技术和标准化。
面对这样的市场现状，海文铭选择修内功，多沉淀，把握“一带一路”发展契机，尝试出口贸易，继续紧紧围绕行业标准和品牌建设推广，加强明星产品的研制开发，采取多种营销举措，扩大价值销售，提高利润，为福建海洋经济发展贡献自己的一份力。让佛跳墙立足福州，面向全国，走向世界！逐步实现打造中国健康食材领域的领导品牌的愿景。
地 址：福建省福州市马尾区亭江镇长祥路67号
联系电话：0591-
传真号码：0591-
END
图源/海文铭官网及
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