本人是一名知识产权顾问，在代理机构工作已有5年，目前主要负责业务开发和客户维护。关注到IP人的36件小事儿里有审查员、专利代理师、商标代理人的故事，我作为一名知识产权顾问，也分享下自己的故事。
一切从陌拜开始
01
我毕业于理科专业，上一份工作也是做技术相关的。但在当时，我的工作状态是比较迷茫的，时常会感觉到做的工作价值不高，也没有提升的空间，于是萌生了转行的想法。当我选择转行做销售岗时，身边的亲朋好友，没有人觉得我可以做好这个工作。他们的印象里，我是内向、不善言辞的，而我始终认为做难的事情才有价值。
在向身边朋友了解各行业的过程中，我得知有知识产权这个行业，据他们说是个朝阳行业。因此，我决定尝试知识产权顾问这个岗位。
找工作的时候，我觉得我做得正确的一件事是：没有投简历，而是直接陌拜争取面试机会。我先把我所在城市最好的几家代理所找出来做背调，然后把五家我想去的代理所选出来，直接去陌拜面试。我深知自己没有行业经验，如果投简历，极大可能在人事部就被刷下来。五家知名的代理所我一一拜访过，有直接把我轰出来的，有面试到一半才知道我没提前预约而把我轰出来的，也有觉得我还不错的，过程是充满艰辛的。但我终究达到了目的，得到了其中三家的入职通知，就这样我正式进行知识产权行业，成为一名知识产权顾问。
入职第一周，在熟悉公司产品、行业知识以及报价后，我就被安排开始打陌生电话开发客户。下班搜集客户资料，上班打电话开发客户，经过三个月我才开第一单，六个月才完成公司的业绩考核顺利转正，属于比较不灵光的那种。当时那种拿起电话瞬间内心的挣扎以及被拒绝的失落感，只有经历过的人才能真切地体会到。我记得有一批大概有2000个的客户资料是老同事开发过的，当时交给我再次开发。由于这些客户都被打过电话，我再次开发，他们基本都是秒挂。我联系了一遍，只有两个表示愿意加的，当时对我打击很大，这批客户成交率非常低。但是，这对我帮助还是很大的，至少抗打击能力得到了提高。
经过两三年的积累，我的工作开始正式进入正轨，业绩慢慢稳定下来，工作状态也在焦虑不安之中多了一份从容。
入行需谨慎
02
我想分享我对知识产权顾问这个职业的理解，希望对准备入行的新朋友有所帮助。
首先，如果毫无经验的小白入行做知识产权顾问，很重要的一点是可以先给自己做个心理建设，它能减轻你在开发客户时的心理负担。新人顾问开发客户最有效的方法是电销，而电销被拒绝才是常态，所以心理建设最核心的一点是：告诉自己被拒绝是正常的。可能很多人会觉得电销很LOW，但作为一个没有资源的新人想要出单，这通常是最重要的一个途径，当然也是磨练心理承受能力的一种有效的方式。心理建设还有一点很重要，就是构建成长型心态，如果能把每一通电话当作一次学习的机会，在联系客户后把存在的问题反馈给自己或者自己的领导，再作出相应的调整，这样能获得的进步是非常大的。做好了心理建设，在联系客户的时候，内心就会没那么多负担，能够相对从容和淡定。
其次，我认为知识产权顾问必须有持续学习的热情，除了需要学习营销知识，还要学习知识产权相关的专业知识。我在工作中会积极地参加很多营销能力和专业能力的培训，在此之余还会找很多相关的书籍进行学习。比如在专利方面，我觉得顾问的专业水平不能只停留在流程层面上，所以我主动参加了专利撰写知识的培训，这使得我对专利这块业务也有了更加深入的了解。
但对于知识产权顾问而言，对撰写学得越专业就越可能陷入“能力陷阱”，导致挖掘客户的需求时会比较局限。作为一名市场业务人员，我认识到在开发业务过程中需要把专业能力摆放到正确的位置。专业能力是用来辅助成交的，至于专业的撰写应该交给更专业的人去做。所以我在做业务时经常会提醒自己不要陷入“能力陷阱”，应从整体上把握客户需求，为客户解决问题，达成成交。
另外，保持学习热情的同时需要有所侧重。知识产权顾问这个岗位是这个行业所有岗位里涉及的业务面最广的，中大型代理所一般会涉及有专利、商标、版权、科技项目这些业务类型，其中专利这个板块又通常分为国内专利代理、涉外专利代理、专利无效、专利诉讼、专利分析等，业务类型之多，贪心并不可取。
很多顾问朋友在工作一段时间后，会出现“偏科”现象，对某一板块的业务比较擅长，某一个业务板块的客户会比较多。或许这个时候你的领导会建议你调整业务结构，多花点心思开发其他类型的业务，为公司创造更大的利益。但我个人觉得，也许可以不用刻意去调整，毕竟一个人的精力是有限的。以我自己为例，我更擅长开发专利客户，喜欢和研发人员交流，于是我就坚持侧重于专利业务，就目前来看其实也可以做得不错。
我认为，知识产权顾问的业务构成，应该是“一精多专”，以一个精通的业务类型为核心，其他业务类型力争达到及格线之上。那如何处理自己不擅长的业务呢？可以找擅长这个板块业务的顾问合作进行客户开发。顾问永远要保持有一种合作的心态，学会如何与他人合作，用好他人的力量，对我们来说这也是一门必修课。
知识产权市场新形势
03
近来，我发现越来越多的专利代理师、律师，甚至有双证的律师也投身做市场开发，什么叫降维打击，这就是。
我曾经服务过一家大型知名企业，这家企业选定了我所在的代理所和另一家国内非常知名的大型代理所，客户经常把我们拉在一起开会，讨论一些客户碰到的问题。我记得第一次开会的时候，对方代理所的顾问，先自我介绍的时候，第一句话就是：本人是律师同时也是专利代理师。这位兄台把起点拉得很高，对于我后面做自我介绍就很不利。所以在这个竞争非常激烈的市场，顾问必须时刻保持学习，提高自己的专业能力。现在越来越多代理机构的从业人员去甲方做IPR，如果希望能够与这些专业的IPR达成平等对话关系，那么专业度会是一个很好的切入点。
知识产权行业已经过了“黄金十年”（2006年-2015年），如今的市场环境竞争激烈、国家打击非正常申请，知识产权顾问需要深度思考“客户群优质度”之于你的意义。客户成交，在行业内普遍的认知是由于顾问所提供的服务质量高。但其关键问题在于，如何形成你的服务质量优势？现在的服务质量，是不是当初的客户需求倒逼出来的？这里有一个看不见的“陷阱”，当你做了三五年市场开发工作，有一定客户积累后，主动开发的力度可能变小。业务来源以转介绍的客户为主时，新客户是老客户带来的，通常老客户能接受的价格以及他们对案件质量的要求，往往和你的新客户是保持在同一水平线上的。所以，老顾问们如果想让自己的客户群体往“趋好”的方向调整，必须优化自己的客户群，从源头上去优化，放弃一些低价且非真正刚需的客户。思考客户群优质度，对知识产权顾问职业长足发展的影响是非常大的，这一点往往会被很多人忽视。当然，这种客户群优化方式不适用新人顾问，新人顾问先活下去才是重中之重。
最后，我想起了入行时一位前辈对我说过一句话：“如果你想一夜暴富，你就不要来知识产权行业。”几年下来，我觉得在这行，机会基本是留给愿意并且能够沉淀下去的人的。我很看好这个行业未来的前景，也会一直坚持做下去，我相信假以时日，未来可期，IP人们加油吧！
作者曾是我接触过的、让代理师们觉得非常靠谱的商务之一，最值得一夸的是TA的响应速度，每次遇到需要TA帮忙协调的问题，基本能够在当天得到解决。我还听TA说正在准备今年的专代考试：“虽然是做市场工作，但是专业也不能落下。”这句话让我肃然起敬，期待TA未来的好消息。
——希兮
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