天下网商记者 杨越欣

“一个制造业企业去做电商，尤其是苏北的企业，开始是不被人理解的。”

2019年11月，金彭电动车外贸业务负责人牟靖准备做跨境电商时，周围人并不认同。但瞅准电商趋势的她，还是决定入驻阿里巴巴国际站。她给自己立下军令状：“限时一年，国际站店铺能做好，我就继续干；做不好，我从此永别外贸圈！”

没想到两个月后，新冠疫情来袭，线下外贸大面积瘫痪，“还好我们已经布局了跨境电商，2020年订单不但没有减少，业绩比前一年还好。”

今年3月，金彭在阿里国际站的实收交易额同比狂翻7倍，目前更有一个5亿人民币的大单即将拿下。

不仅金彭电动车，过去一年，很多布局跨境电商的企业收获了意外的业绩增长。阿里巴巴国际站2020年度的数据显示，平台实收交易额同比增长101%，订单数同比增长翻番。今年第一季度，交易额同比增幅更是达到151%。

阿里国际站同时定下了目标：未来一年孵化超个初创品牌，扶持1000个超级品牌，日均活跃买家增长100%。

实际上，整个跨境电商赛道都在爆发。海关总署数据显示，一季度中国出口4.6万亿，同比增长38.7%。跨境电商作为新兴贸易业态，延续了去年良好的发展态势，出口同比增长69.3%，成为外贸稳增长的主要力量之一。

未来三年将是黄金发展期

“未来三年仍将是跨境电商B2B的黄金发展期。”阿里巴巴国际站总经理张阔在4月22日的外贸趋势战略发布会上如此断言。

WTO最新报告显示，世界商品贸易量将在2021年增长8.0%，创近10年来新高。其中B2B跨境电商的增速尤为瞩目，据测算，未来三年将达到28.3%的复合年增长率，市场空间极大。

新冠疫情打乱了许多国家的本土供应链，外国企业找不到以往的线下分销商，转而通过互联网直接寻找源头的中国供应商。越来越多海外中小企业通过互联网参与到跨境贸易，中国制造企业面临重大利好。

海外消费分级的趋势也日渐明晰。不同消费群体对新品牌、新需求的要求呈井喷式发展，并且对平价替代品的需求上升，给中国高性价比的品牌带来千载难逢的出海窗口期。

2021年3月新贸节期间，阿里巴巴国际站实收交易额排名前三的行业分别是家居园艺、机械、消费电子，增幅分别达到186%、119%、170%。“宅经济”拉动下，居家办公需要的PC、摄像头、办公座椅；提升居家生活质量的母婴、宠物和家居用品都成为热门品类。

不过，一方面是线上的火爆增长，一方面有不少传统企业还没意识到新的数字变革已经来临。“中国制造业有许多大型成熟企业还没有走到跨境或者数字化这一步，以江苏为例，参与到跨境电商的制造业企业不到3%。”张阔表示。

对于从未涉足外贸，尤其是跨境电商的制造业企业来说，无缝转型并不仅是发几封邮件，上传几张产品图片这么简单，而是要根据海外买家的需求，改造产品和制造供应链。如何获客、沟通，供应链履约和支付，都与国内贸易有天壤之别。

面对海外巨大的蓝海，毫无跨境电商经验的制造业企业，如何迅速转型把握时机？

零门槛做外贸，不是噱头

过去一年，空气净化器制造商贝昂在阿里国际站开通的店铺，交易额实现1400万美元(相当于9000多万人民币)。

贝昂进入B2B跨境电商领域只有短短一年时间，它却是一家成立已有10余年的成熟科技公司。

2010年，加州大学电子材料学博士章燕和加州理工空气动力学博士章宏宇卖掉在美国的房产和所有积蓄。这对夫妻带着离子风技术回国，进军空气净化器行业。虽然产品的市场规模不断扩大，但始终没有出现爆发增长。

2017年，章燕去美国参加了一次线上众筹，在没有任何宣传的情况之下卖出200万元产品。受到启发，章燕决定重返美国市场，抓紧开拓出口蓝海。

去年新冠疫情期间，一位意大利客户通过国际站找到贝昂。“客户说当地70%的人感染了新冠，他的父亲和姑姑已经去世，所以他很迫切地找到我们。我们马上把所有产品的专业测试报告、认证标准发给他，加上阿里平台的背书，聊了一个多小时，客户就下单了。”

面对更多和贝昂一样，有着转型外贸，数字化出海需求的中国企业，阿里国际站给自己定下了目标：未来一年计划孵化超个初创品牌，扶持1000个超级品牌，日均活跃买家增长100%。

对于每一个想参与到跨境贸易中的自然人，阿里国际站从注册公司开始提供“保姆式”护航服务。目前，免费的本地化代理注册服务已经覆盖47个城市。

对于有一定基础能力的商家，阿里国际站将通过地面部队1+N服务体系（1＝销售人员；N=分层客户专业服务人员，如广告优化服务、营销CRM服务、供应链服务），以及行业的专业指导，降低企业运营成本。

对于品牌已经发展到一定程度的商家，阿里国际站则打造了“超级星厂牌”IP，计划全年扶植1000个超级品牌，帮助企业以轻量化的投入、数据化的运营、国际化的场景，在全球范围形成优势品牌。

今年年后，贝昂加入超级星厂牌计划，专家团帮助章燕重新梳理品牌资产，将品牌定位确定为“空气净化系统技术先行者”。在贝昂科技的超级星厂牌专属主页上，搭建出全新的营销会场，呈现给买家的不再是简单的商品货架。

3月，贝昂的阿里国际站店铺询盘总量相比一月提高了至少2倍，转化过来的订单总额相比去年9月采购节也已经翻番。

“我们3月谈进来一个大买家，总额800万美金的订单，就是看了超级星厂牌主页才成了我们的‘迷弟’。”章燕不无自豪地说。

在物流、资金流、关务、客户管理、营销等跨境贸易的各个环节，阿里国际站也在不断提升数字化服务体验。今年3月，阿里国际站正式推出中美包机常态化运营，以低于行业平均30%的价格，每天固定一次航班，5-9个工作日送达。今年3月，累计将近10万笔订单发往美国，及时交货率达96.3%。

未来，阿里国际站还将拓展中国-欧洲、中国-东南亚等国家和地区的线路，提供全球（普货、3C、重货、化妆品等）行业专线。此外，阿里国际站与全球顶级班轮公司合作，11天抵达洛杉矶，并且提供海运“下单锁价”“保舱保柜”“甩柜必赔”服务，用越来越完善的物流体验服务买卖双方，不断降低线上国际交易门槛。

B类直播、3D看厂，拉近跨境买家卖家距离

前一阵，海外社交媒体上掀起15天不洗袜子挑战热潮，全球的“懒汉们”都为一款15天不洗也不臭的袜子“倾倒”。这款防臭袜，来自北京一家叫做华盛爽朗的纺织品公司。

目前，华盛爽朗火爆海外的防臭袜订单已经排到了8月，在阿里国际站的搜索两天内就暴增1300%。

华盛爽朗研发生产抗菌防臭的高端纺织面料已多年，拥有不少专利，但无奈以往中国制造在海外屡遭偏见，难以得到海外新买家的信任。甚至有老买家在海外介绍华盛爽朗的技术，贴上一家没有研发能力的韩国公司。

华盛爽朗的总经理，也是这家老牌制造企业的二代接班人许心愿，决心将打造海外品牌作为突破口。

许心愿和专家在工厂的微生物实验室做直播，让海外专业买家们实时观察，短时间里抗菌面料上被染色的细菌消失。“看到我们的材料几个小时内就全部灭菌了，大量新买家一上来就被圈粉，直接询盘要起了样品，以前的买家也基于长期以来积累的认同，纷纷在后台追加订单。”许心愿说。

金彭电动车也利用直播等新营销工具，加强海外买家对品牌的认知度。

以前牟靖给客户介绍产品，总要大费口舌解释和证明金彭的实力，还要经常带着客户去生产基地实地查看。后来牟靖在阿里国际站小二的建议下，尝试玩起B端直播。

牟靖当时想，为什么直播只能局限在室内，不能搬在户外真实的电动车使用场景中去？于是，金彭的直播间变成了“啤酒饮料矿泉水，花生瓜子八宝粥”，主播们或者野餐聊天，弹吉他唱歌，或者骑着金彭电动车飞驰而过。

“商业品牌竟然还可以这样直播，我活脱脱看见了拥有了金彭电动车后的便利生活啊！”一位金彭的泰国客户惊叹。

为什么“中国制造”要借助数字化平台升级为“中国品牌”？

在张阔看来，后疫情时代的外贸“发展黄金期”总会结束，只有已经建立品牌认知，从货架模式转型为品牌化模式，出海企业才能真正立于不败之地。

编辑 郭小山