记者 | 吕文琦
各大险企近期发布年报显示，2021年保费收入均承受不同程度的压力，新单更是出现两位数下滑。与此同时，仅2021年一年，登记在保险中介监管系统内的销售人员就缩减了200万人。
保险真的不好卖了吗？
“不是市场不需要保险，而是保险公司需要更专业。”中国人寿前总裁、新华保险前董事长兼总裁万峰近日携新作《后重疾时代》接受了界面新闻的专访。
中国人寿前总裁、新华保险前董事长兼总裁万峰 图源：受访者供图万峰在保险行业摸爬滚打近40年，是国内人身保险业最早派出海外学习并在业内推广精算技术的保险业老将，也是最早被派出海外工作的寿险干部。先后转战中国人保、中国人寿香港分公司、太平人寿香港分公司、中国人寿、新华保险、鼎诚人寿多家寿险公司，一直是强调寿险保障属性的坚定布道者。
在新作中，他剖析了在保险回归保障本源的政策指引下，重疾险乃至整个寿险行业的发展趋势，并指出重疾险保费“羊毛出在羊身上”，产品保障责任太多会挤占基本保费，拉低保额。
他向界面新闻记者表示，保险公司业务下滑的一个原因是缺乏专业性销售保障型产品的技能，现在应该转变销售观念，把重疾险保费降下来，把保额提上去，为社会大众提供重疾险保障。
对于大众群体，万峰则建议，背负房贷、育儿等压力的年轻人应优先考虑死亡、意外保险，待进入40岁、收入提高后再考虑购买重疾险和养老保险。
以下为访谈实录，经整理并有所删减：
公众对保险认识还不足
界面新闻：我国目前的人均寿命是77.8岁，并已迈入“老龄化社会”。在三支柱养老保障体系之下，我们在医疗上可以做些什么进行提前规划？
万峰：先说说个人罹患重大疾病所需医疗费来自于哪里。首先是来自于国家医保。我国现行医保体系将保障对象分为三个群体：公务员/事业单位职工、企业职工和城乡居民。三个群体各自享受医保待遇不同，公务员/事业单位职工是最高的，企业职工相对是中间的，城乡居民是最低的，这是国家给提供的医疗保障。
另一方面来自于个人。包括动用储蓄存款、变卖资产、向亲朋好友借款、购买保险和众筹。根据我多年工作经验，这6种方式比较好的还是购买保险。保险相当于花点小钱把大的风险转嫁给保险公司了。保险赔款属于自己的钱，由自己支配。动用储蓄，储蓄减少了；变卖资产，资产减少，借钱等于欠债；众筹得能筹上所需要的金额。所以，保险是比较靠谱的。
总体而言，社会保障越高，商业保险越不发达，社会保障相对较低，个人商业保险越发达。无论是养老保险还是健康保险，都是人寿保险公司的主流产品，但这两个产品无论在哪个国家，都是建立在社会保障基础上的。
目前我国的医疗保障体系正在改革当中，正在从现在的以国家为主导，逐步走向以国家基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的新医疗保障制度体系。未来整体医疗保障水平会逐步提高，但国家所占比重会逐步下降，市场化程度会逐步提高。部分企业会给员工买“企业团体补充医疗保险”以增加福利留住员工。
但城乡居民、包括现在灵活就业的年轻人，则需要适应当前的变化。目前大家对保险的认识还不足，认为保险不是必须的。其实并非如此，人一旦摊上风险事件就后悔了：我怎么没买保险，我怎么没买够保额。现在人们需要随着大环境的改变去适应变化，最主要的规划是两类：一个是养老，一个是健康保障。
百万医疗险替代不了重疾险
界面新闻：现在市场上的医疗保障选择众多，除了传统的重疾险，还有这几年非常火热的百万医疗险。有声音认为，百万医疗险产品因为保费便宜，已经能够替代重疾险，您对此怎么看？
万峰：按照我们国家监管分类，健康保险包括医疗、重疾、护理、失能和医疗意外，这五种产品功能不一样。百万医疗属于医疗保险，而重疾险属于疾病保险，二者的保障功能不同，各有特色。
百万医疗是费用报销型产品，即保险公司是按照被保险人所花费的医疗费用给予赔偿，而且赔偿金额不能超过实际的医疗费用。重疾险是固定给付型产品，被保险人一旦被确诊罹患重大疾病，保险公司就要给付保险金。保险公司不管被保险人是否花费了医疗费用，更不管花费了多少医疗费用。
百万医疗险是“先花钱后报销”产品，即客户需要自己“先垫付”巨额的医疗费用，然后再到保险公司报销医疗费用。这对普通人来讲，由于“垫付”不起高额的医疗费用，即使有百万医疗保险，也可能也享受不到高额的保障。
重疾险就不同了。重疾险是“确诊即赔”。被保险人拿到保险金，可以医治疾病、需要的话，被保险人还可以用保险金购买营养品、自费药、支付护理费用，甚至补偿自己收入损失。重疾险的赔偿对被保险人更有利。
另一方面，百万医疗有赔偿门槛。即都有免赔额限制。如免赔额是1万元，也就是1万元以下保险公司不赔，保险公司只赔偿超过一万元以上的部分。如果保单还有被保险人要先走医保报销的规定，实际的门槛是“医保报销金额+免赔额”。而重疾险确诊即赔，没有门槛。
一些人认为百万医疗险产品便宜，重疾险保费贵。其实，从产品设计原理，百万医疗险产品是将医疗费用保险大概率事件，化成小概率风险，即只做医疗保险金字塔尖那部分。对保险公司而言，价格便宜是因为承担的风险责任也小。
（记者注：在《后重疾时代》中，万峰强调，重疾险作为健康险中的支柱险种，以疾病确诊作为给付条件，而其他几种是以疾病导致的特定风险为保障标的险种。在某种程度上，重疾险内嵌了医疗险、护理险和失能险的功能，对被保险人的保障更强。）
40岁后再考虑买养老和重疾险
界面新闻：据我观察，现在年轻人的保险意识都比较强，但购买时会受制于成家立业的经济压力，对此您有什么建议？
万峰：我说一个例子。一个年轻人和我说买了养老保险。我问他，“你还不到30岁，一个月收入多少钱，拿出1000块钱去买养老保险？会不会影响现在的生活？”我举这个例子的意思是买保险要考虑到自己的收入。买保险不应该影响自己正常的生活。人的一生面临生、老、病、死、残风险。但不同生命周期面对风险不同。
就养老保险而言，是解决自己老年生活费用应对长寿风险。养老保险的特点是自己为自己积累养老金。有钱，可以早点积累，年轻时收入低，也可以晚点积累，但最晚不应超过40-45岁。
重大疾病保险属于保障性产品。保障性产品要讲求杠杆率。什么是杠杆率？即保险金额与保费的比率（保额/保费）。杠杆率越高，客户购买保险的性价比越高；反之，越低。在整个保险期间，保险金额是相同的，但保费交多少，杠杆率却不同。
以5年交费与20年交费相比，如果被保险人在保单第6年罹患重大疾病，选择5年交费，在第6年已经将全部保费付清，其保单杠杆率为保险金额/（100%*保费）。而选择20年交费，在第6年只支付全部应交保费1/4（假设第6年保费还没交），其保单杠杆率为保险金额/（25%*保费）。另外，从购买的时间上，我建议40岁左右的人，在经济条件允许的情况下，就要考虑购买重大疾病保险了。因为根据保险精算协会的报告，人的重疾发生率从40岁时开始上升，到80岁又开始下降。
界面新闻：您觉得具体应该如何规划？
万峰：现在世界主流保险市场倡导，用于购买保险的钱一般不要超过个人和家庭收入的10%，我建议不要把这10%都买到一个产品上去。比如买重疾险。拿出收入的5%就比较合适，剩下的5%按照年龄考虑，比如25岁到40岁这段期间成家立业，人的压力是最大的，是家庭的绝对经济支柱，应该买高额的死亡保险。不然一旦倒下，家就垮了。保额应该按照收入的10倍来算。如果真的发生了不幸，保险公司也能给家庭一笔保险金解决后顾之忧。
如果还有余钱，应该给孩子买教育金保险和医疗险。等到40岁以后，开始考虑给自己买重疾险和养老保险。
回归保障本源才是王道
界面新闻：您在《后重疾时代》提到，重疾险要“买得起，有保障“。但目前的重疾险保费多在数千元，如果想补齐癌症治疗的三、五十万元缺口，动辄上万元，对于很多人是超过收入5%的。您怎么看待这个问题？
万峰：重疾险现在为什么贵？我分析有几个方面的原因：
第一是保障责任多。现在市场的重疾险都是综合性产品，保百余种病、多种给付责任、豁免保费、保费返还、和身故责任。这5个因素加到一起，羊毛出在羊身上，保费一定贵，因为要把保费分摊到这5个责任上去，必然拉低保额。
重疾险的基本功能是什么？重疾险是提供疾病保障。保费返还的原理是在重疾险上“捆绑”了一个以保费总额为保额的“零存整取”的储蓄型保险。因为有储蓄因素，保费必然贵。
豁免保费，实际是附带了一个交费总额为保额的保额递减定期死亡保险。
身故保险是捆绑了一个同重疾险保险期限相同的死亡保险。
我把重疾险的保障责任分为基本责任和非基本责任。疾病保障是基本责任，豁免保费、身故保险、返还保费等都是非基本责任。非基本责任与重疾险没有关系，完全可以不要。如果需要，客户可以通过附加险方式购买，而不必在重疾险中购买。
第二是赔付次数多。一般保单都包含多次给付。多次给付是叠加给付。其结果是增加保费。实际上，罹患重大疾病多次给付，还不如一次给足更有利于被保险人用于治疗疾病。
第三是提供终身保障。现在市场上主流产品保终身，我国寿险行业现行使用的生命表最高年龄是105岁。也就是说，只要选择保险期限为终身，都是以投保时被保险人年龄计算到105岁为保险期间确定保险费率。因此，保费必然高。但实际我国平均的寿命是77多岁。所以建议购买定期保险。因为到了80岁以后，重疾发生率就降下来了。重疾险是以确诊为给付条件。在80岁以前被确诊，保险公司都要给付保险金。
第四是缴费期限短。现在保险公司都是希望缴费期越短越好，但缴费期短，保费必然贵。1000元分20年交，每年只需要交50元。如果要5年交完，那每年就要交200元。道理就这么简单。在保费确定后，交费期越长，价格就便宜了。
如何让重疾险保费降下来？建议投保人在购买重疾险产品时，选择基本保障责任。即保险行业规定的28种重大疾病。因为经验数据显示，这28种疾病的赔付率占97%。选择轻症和重症搭配。选择保到80岁定期重疾险。选择长期交费。这样购买重疾险，保费就会降下来，保额就会提上去。我相信普通大众基本都能“买得起有保障”的重疾险。
界面新闻：目前保险公司都在强调高质量转型，追求件均保费和中高净值客户，和您说的压低保费是两个发展方向，您怎么看待这样的转型？
万峰：重疾险产品应该薄利多销。现在保险公司都以保费为导向，追求件均保费高，这也导致需求和供给之间的矛盾是人为制造出来的。老百姓真的是需要保险，但保险公司提供的产品不能满足大众购买力要求。
现在业务员基本都是拿着产品找客户，我把它叫做产品导向，并没有真正考虑客户的需求。所以建议业务员不要见到和客户就谈产品，应该先了解客户的职业，然后再结合相关的医保知识，去判断客户需要什么保障，需要多大的保障，然后再根据客户的保障缺口提供保险计划。
现在保险公司业务下滑的原因之一，是业务员还没有掌握销售保障型产品的要点，还缺少必要的社保知识和必要的销售技能。
保险公司和销售人员都应该转变观念，把保费降下来，为社会大众提供重疾险保障。
国家现在说得非常清楚，保险要回归保险本源。保险产品的起源都是从保障开始，后来随着资本市场发展才衍生出理型产品。提供基本保障是保险公司的基本职责。
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