▼精彩回顾▼以下为2018中国儿童行业发展论坛成长湾UP•1创始人，郑展先生的演讲主题：情景体验时代，超级IP快闪嘉年华到底革了谁的命？成长湾UP•1创始人，郑展
以下为嘉宾口述内容，约4253字，阅读时间约为8分钟，请耐心阅读，收益良多。
大家早上好！我本身自己是做儿童游乐这个行业的，我是做运营的，我们今年应该是从事儿童行业的第十一年。我其实也有另外一个抬头，我是中国儿童商业工作委员会的副会长。我今天讲的话题其实是站在C端的角度怎么理解儿童的线下娱乐和体验这两年的变化和变革。
开始之前我先讲几个切身的感受。
第一个切身感受就是儿童乐园连锁企业排在前十名的发展脚步基本停滞，这里面一定排除万达宝贝王，目前万达宝贝王是发展速度最快的，除此之外儿童游乐行业的发展全部停滞。
第二个切身感受是排在行业前十名的儿童行业连锁企业一线市场的早期版本，大部分是关店退出，我把它理解成为一线市场完全以设备为驱动的乐园，基本退出了市场。目前我们看到二线已经淡下来了，三线现在还很火热。这代表着一线市场这两年产品总体的数量增加，差异化比较大，导致一些特别传统的乐园发展情况往下走。
以上讲了这两年行业发生的变化。接下来我想应该有跟运营团队相关的来宾，有人问，他为什么走到现在的地步，我分享一下我的观点和感受。
第一点，任何不创造用户价值的产品最终都走向灭亡，也就是说当一个产品已经满大街都是了，这个时候消费者在选择的时候其实选择的并不是价值而是价格。
第二点，可能有一些数据，这个数据就是比如说总部人员的管理成本占总营业额比，应该超过了或者将近到20%。再一个就是从成本结构当中，它的租金费用、运营的人力费用，包括设备的固定资产的均摊都非常高。但实际上大家有没有发现一个问题，这两年其实儿童乐园的票价或者收入是下降的，或者是没有增加的。
开启我今天的话题。
儿童乐园现在的痛点，这个痛点是站在消费者端，站在C端的痛点。
第一个叫不新鲜。
目前我们看到整个中国儿童乐园市场排在前十名的连锁企业，他们的产品都是大同小异，基本没太大的差别，基本都是淘气堡和电玩，真正的内核是缺失的，消费者为什么去这个地方，很多人现在已经转战成把游乐园这样的一个重体验、重玩点的项目再往空间型乐园转，但是发现这两年空间型乐园的衰败速度其实比电玩类的衰败速度更快，因为它把钱都花在装修层面，花在硬装层面，花在所谓的空间层面。但这些东西对于用户，我说的用户就是针对小朋友是不起到特别大的用户体验感受的。那些部分是针对家长才会有价值，所以在重复的体验率，客单价及粘性层面并没有提升。也就是说我们作为企业一定是非常经济，非常精明的数据化的这么一个运营人才队伍，你把钱花在哪里，哪里必须产出非常好的坪效及用户价值增长的地方。所以花在这些地方的钱实际我们看到并没有受益，或者并没有达到一个正向比例的受益。其实目前的儿童乐园行业是不新鲜的，千篇一律，这是最大的一个问题。
我们经常跟儿童乐园经营方前十名的企业交流，无一例外所有都没有产品研发部，有些企业叫产品部的仔细研究一下他们是什么部门？是产品采购部门，不是产品研发部门。真实这个行业里面目前我还没有看到一家非常像样的产品团队，就是这个行业最大的痛点。行业的从业人员在炒剩饭，行业里面奇缺擅长产品研发的人和团队，现在之所以儿童乐园行业低坪效，之所以整个设备游乐行业和线下体验行业快速下降，跟整个行业没有创造用户价值有很大的关系，这是这个行业目前亟待解决的问题，如果有哪家企业能解决得了，可以快速成为这个产业的头部，可以快速成为一个独角兽。
为什么提出18个月魔咒？我们都知道乐园行业大家最开始叫做“都想开新店”，尤其两年前都想开新店，因为新店赚钱老店不赚钱，这个逻辑本身对一个生意来讲就是一个伪命题，任何一个项目应该是时间越长越赚钱才对，因为一个好的生意，一个好的商业模式一定是时间的朋友，当它不能成为时间的朋友的时候，这个产品，这个生命周期，这个粘性就一定是有问题的。为什么会是这样？因为回归到第一个问题，没有产生永远价值，这是最核心的问题。今天我们在座的都是产业链的上下游，有人提供设备，有人提供运营，有人提供场所，甚至有人提供金融。但是，我们整个这个产业上下游目前都没有盯住一个核心问题去解决，就是创造用户价值。当不产生用户价值的时候，当无法撼动C端用户的时候，这个产业是短命的。老店不赚钱，这个产业是短命的，目前我们看到每年都有新品牌、新产品出来，但是存活率和生命周期我们横向来看都是不高的，因为没有创造优惠价值。
为什么坪效低？我经常说把儿童游乐这个行业对比十年前的餐饮，十年前的餐饮是只要你请一个还不错的厨师，你的门面装得还不错，你的品牌和餐饮文化没有，只要灯光明亮一定能赚钱。现在的餐饮是什么情况？出品要好，餐饮文化要强，选址要好，同时你的厨师得会表演，这样的企业才会赚钱，这个才叫消费升级。现在我们纵观来看，中国90后的家长今年已经28周岁了，28周岁代表着中国已经开始进入二胎了，因为中国的首胎是26岁，28岁已经进入二胎了。90后的家长已经成为了主流，这些人成为主流之后，对这个产业，对这个产业，对这个消费行为发生了结构性的变化。
我举个特别简单的例子，什么叫亲子？以前的亲子就是小朋友出去玩，家长等，这叫亲子陪伴。现在变成了参与，小朋友在里面玩，家长也要玩，这就是结构性的变化。以前没有二胎政策，你的受众群体基本在3-5岁的年龄跨度，现在不可以，假设有一个哥哥、姐姐五六岁在乐园里面玩，同时家长会抱着一个一两岁的小朋友。这些纯游乐性的项目被90后的家长几乎摒弃的状态。一系列的问题其实都代表我们不足够了解用户，我们没有把用户当成上帝，没有去创造用户价值，这是目前这个产业当中最核心的问题。产业的声音根源在于创造用户需求，用户买单，有这个需求C端之后才会有产业的生命力、上下游和产业繁荣，不然整个逻辑和结构都是有问题的。
只要你的乐园从目前来看跑过18个月，数据上扬的可能在国内连10%的比例都占不到，大部分都是往下降的。
在讲之前我再把成长湾的信息给大家更新一下。现在我们有两个符号，一个符号就是中国最大的IP线下持有商。第二个，我们是中国最大沉浸式IP娱乐内容运营商。我们2016年当时收购了国内比较大的一家IP运营商，我们是他们99%的股东，我们把IP运营商收购完之后把IP做成CP，就是线下沉浸式娱乐产品，植入到儿童主题乐园，植入到相关场所里面，2016、2017、2018这三年我们也在反思。
讲几个数据，一个核心数据叫做消费频次，我们的门店或者我们合作的门店，月平均消费频次，办会员卡是2.3次/月，整个行业数据是7-9次/年，为什么会发生这么大的变化？是因为我们把儿童乐园做成了像电影院一样的场所，我们不会因为这家电影院装修得很好而去，而是因为上映了新内容而上电影院，乐园现在也产出这样的产品，由于这个乐园上映了一个新的主题，叫小猪佩奇的快乐假期而去这个乐园，内容在不停地更换。我本身第11年做儿童行业，几乎算儿童主题乐园这个行业较早的一批老兵。我们在做这个项目的时候，其实只在做一件事，就是如何创造用户价值，怎么样在创造用户价值，我们定义了一个“始终新鲜的用户体验”，我们乐园里面三个月变换一个主题，每变换一个主题都是一个超级IP。
去年我们做小猪佩奇、超级飞侠、迪斯尼赛车总动员等等一系列几十个，这样的IP是没有办法小规模化运作的，必须大规模化运作，因为你需要采购购买使用大量的IP，这些是很高的费用，同时你把它研发成一个线下娱乐产品，并且三个月不停更迭，场所之间的变化，需要大量的规模化。这是我们现在做的事情。
我们带来了什么？
首先带来了一个IP植入到乐园里面的流量，是人流及内容的隐情。我们还带来了消费频次的提升，这个消费频次是因为我们每三个月做一次主题变换，我们每两个小时会有一个时段秀，我们的时段秀跟这次IP主题都是相关联的，所以频次会很高。粘性有了，用户价值有了，用户价值和坪效自然就会有，这就是UP·1成长湾现在所能够创造的我们认为好的商业模式。
2017年我们做了很多，有一部分是在乐园里面，有一部分是在中庭里面，甚至在母婴用品的卖场里面，我们不停地测试，每跑通一个场所就开始规模化。
这是目前我们持有或代理的IP，当然还有很多其他IP。去年我们做的迪斯尼的，去年迪斯尼赛车总动员三上映，我们跟奥飞有很深度的战略合作伙伴，这个超飞是韩国的版权，被奥飞买断，马达加斯加，芝麻街，这里有很多不一一细讲。
我为了让我们内容产出更有品质，更有玩点，更有体验性，我们不但自己做，跟行业里面跟标杆性的IP公司一起合作。
我们做这么一个小产品，300个平方。你有个乐园是1000平方，我把IP植入进来，300平方的产品植入进来。不光把内容植入进来，把11年的儿童乐园的管理经验植入进来，就是靠一套在云端的信息化系统植入。我们这么多年没有做过输出业务，都是做直营。一个直营公司如果有很厚运营体系文件，说明自己真正实实在在做沉淀。
目前主要是三类的场所都可以合作。中庭肯定可以合作。还可以主打乐园合作，未来儿童乐园的经营方可以一起来合作，你把其中的300平米的面积给我，我来给你植入一个引擎级的内容，而且这部分我来投资，不需要你来投资，我们叫做联营合伙人的逻辑。我们接下来就要寻找这种已经遇到痛点的乐园的连锁厂商跟他们一起来合作。我们把我们的内容植入进去我们来投入，所有的硬件，所有的信息化系统全部我们投入，我们一起来把始终新鲜的战略起动。
大家如果感兴趣可以扫我的二维码，说到现在应该说这是一个新事物，为什么是新事物呢？它不是一个设备，也不是一堆硬件，是沉浸式娱乐产品，是一个模块化的沉浸式娱乐产品，它是一个可以创造流量的内容引擎，这是这个产品的核心价值。我们现在把我们自己定义成为像电影院的片方，全部的乐园是院方，内容我们全部投入，采用分帐式，我们想为这个产业输出一点新鲜的血液，为用户创造一个始终新鲜的乐园，这就是我们要做的事情。
今年我们将入驻中国湖南的儿童产业基地，今年成长湾光采购相关类型的定制类的设施设备今年要花掉7000万，包括将来也会跟儿童乐园的设备厂商进行合作和互动，因为我们有IP，我们有内容团队，我们有产品研发团队，现在已经研发很多类型的产品，这些产品市面上完全没有，但是我们一个工厂都没有，所有今年的7000万都要向各类的设备制作厂商采购，同时我们需要跟乐园的运营商合作，把我们这套整个的主题场景植入进去，这里面各种类型产品的都会有。
我们明天在哈尔滨有一场是萌宠动物快闪乐园，近期还有一些疯狂赛车的快闪乐园，今年下半年还有迷幻森林空间等等主题，有些AR类型的，或者设备类型的，今年已经设计完成的叫做趣味黑科技嘉年华乐园，这些东西市面上都没有，这种新内容的产出及在市场上的投放，对消费者和产业应该是有一定的带动性。
今天讲到这里，希望我们彼此链接，给彼此的产业加油！