写在前面：网上对非洲客户的特点概况总结得有些以偏概全，不是说非洲人信誉不好，就是说非洲的单量小。这个话题笔者自认为比较有发言权，因为非洲一直是我们的主打市场。 我连续四年负责非洲市场，接待过很多非洲客户，也实地去过非洲几次，积累了不少优质的非洲客户，目前最大的几位客户订单都很稳定。 个人对非洲颇有好感，对非洲市场的前景比较乐观。
本文主要包括以下部分：
1）非洲土地上的印巴人
2）非洲市场的特点和发展趋势
3）非洲客户的特点及应对技巧
4）开发非洲客户黄页推荐
5）非洲贸易的付款条件谈判
6）如何应对非洲客户索要邀请函
7）非洲国家的清关认证要求
8）关于对尼日利亚的误解
9）后记
Part 1: 非洲土地上的印巴人
非洲是黑人土生土长的地方，但黑人却不是非洲的主宰者。在加纳、肯尼亚、乌干达、尼日利亚尤其在毛里求斯，你会发觉映入眼帘的更多的是棕色皮肤人种。除了一小部分黎巴嫩人，绝大多数都是印巴人或叫巴基斯坦后裔。其实他们都是印度人，在印巴分治前属于同一血统。
印度人大规模移居非洲可以追溯到18世纪之后，他们抢占了非洲大陆的先机。而这一先机，让印度人在非洲的产业发展比中国人繁荣得多。 坦桑尼亚首富便是印度人。
印度人虽然没有融入非洲，却找到了印非文化、习俗、宗教信仰、语言的平衡点，影响了很多非洲人。这是出自当地印巴人的话：Chinese, you call it Africa, but we call it home.
我们跟非洲客户接洽后发现，很多单子的直接负责人其实是印度后裔，所以很难避开杀价竞价环节。
Part 2：非洲市场的特点和发展趋势
非洲人口总数高达12亿，消费市场巨大，但物资贫乏。大到钢铁铝材、机械设备、粮食、汽车，小到手机、工艺礼品、生活用品比如婴儿尿布、日用品尤其是塑料制品、装饰品、灯饰等等都是需求量极大的产品。
这里重点说说在非洲供不应求的三个产品系列：
第一种：假发及美发护发系列用品。在非洲有关头发的事都叫头等大事。非洲女人的头发大概只有一两厘米长，而且是毛茸茸的小短发，所见的造型各异的发型几乎都是假发。
戴假发是为了避免夏天虫子在头发上肆意生长，同时也比乱蓬蓬的卷发舒服凉快，经济条件允许的非洲人都会去专业的理发店打理。目前市场上大多数护发用品进口自中国和美国，而非洲假发中国造，中国假发河南造，性价比高的假发制品在这里大有可为。
第二种：布料、辅料、服装。棉花是非洲的重要经济作物，非洲棉花种植地区广，产业链极度不完善，缺乏加工能力。非洲人出口棉花，进口布艺、面料、成品的服装。我们有一位客户在当地开了类似宜家的家居广场，每年从中国浙江柯桥等地进口的窗帘布艺高达几十万美金。 假如有人将中国的棉作物加工制造设备搬到非洲，估计将会改变目前的市场格局。
第三种：包装材料，尤其是矿泉水和饮料瓶的标签。非洲气候炎热，水资源稀缺，矿泉水和饮料很受非洲人欢迎。因此收缩膜PVC shrink label等标签经常会以季度或半年的订量在返单。
在非洲的物资和技术输出等方面，中国与印度的竞争眼下相当激烈。在科研技术、采矿、制造和建筑业等领域我们占据优势，而在农业、纺织、食品等领域他们则更胜一筹。
在一带一路的政策影响下，中非合作项目陆续启动，也带动了建筑、五金、灯饰等装饰材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场一片空白。换言之，照明行业具有相当大的开拓潜力。
虽然物资稀缺，物流不发达，但是非洲的电商平台已经崭露头角。如尼日利亚最大的Konga，中国人创办的Kilimall，或者号称亚马逊南非劲敌的Takealo。相较之下，网购用户对价格更敏感。
想打开非洲市场，除了参展，更好的途径是和当地的中间商和代理商合作。采购商们更愿意选择通过地方代理采购是因为他们在当地有仓库，清关能力也强，能省去很多不必要的麻烦。另外收款可以实现货到付款，这些都是很多中国供应商无法满足的。
Part 3：非洲客户的特点
非洲人的办事风格是不慌不忙，不紧不慢。尤其是工程设备、机械方面的客户，出单周期非常长，一定要沉住气去配合和沟通各种细节，非洲客户的理解能力可能有点弱，尽可能简单直接。
非洲人热情幽默，当我及时回消息他会说"Sophie you have been very silent these days. "或者会回复"My daughter, my dear daughter. "又或者在晚上想要联系时，说"I am so lucky to catch you before you go to bed. "或者发个"Take five+"击掌的表情。
遇到这类爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持互动，时不时发日常问候：How are you? / Wish you have a lovely day today. 或者发一些中国的趣闻、美食等配上文字，分享给他们。
非洲客户书面英语普遍良好，但是像多哥、摩洛哥这些被法国殖民统治过的国家，当地商务主要用语为法语。绝大数黑人客户会随着你的语速去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音浓重的客户，性子急还说得很快，有种像要说RAP的错觉。
如果能学一些土著语言，是拉近客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。
非洲人很喜欢跟人称兄道弟，如果你是男人，和男客户说"Hey Bro"能令对方倍感亲切，口头禅还可以是"Hi! My friend." 不少非洲人很讲人情道义，深层原因可能是因为他们常年受到种族歧视，不怎么喜欢欧美人，更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人有好感。
如果是遇到比较商务型喜欢正儿八经邮件说事的客户，还是以常规的跟进方式比较好，发个Gentle reminder, friendly reminder, warm reminder on+事情去提醒他们更新进展。
非洲地区尤其是尼日利亚经常断电，我们驻非的工程师们叫苦不迭。网络信号差，想和客户WhatsApp连线或者FaceTime常常一顿一顿地缓不过来，所以彼此沟通更倾向打电话。 非洲当地电信运营商众多，国际长途资费不高。以MTN、Airtel等为例，从尼日利亚打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。
如果遇到喜欢打电话沟通的非洲客户，一定要将通话内容做好记录，挂电话以后再书面确认重要细节。对他们一定要不厌其烦地做个复读机反复确认，好过以后出现纠纷。
非洲客户对价格很敏感，一方面可能面对的是印巴人，另一方面他们的购买力确实有限。客户大多追求性价比高的产品，甚至有人不惜牺牲质量，一味追求低价。面向非洲市场的产品不要太强调质量有多好，因为他们的关注点其实在价格上。在讨价还价环节，假如不能让步，要和他们解释人工有多贵，做工有多复杂，成本有多高，工艺耗时有多久等等影响价格的因素。
很多采购新手喜欢货比多家，比较的过程又没了主意，因此会越谈越纠结。他们可能筹备了很久才有钱做生意。遇到这样的客户，要打消他们的顾虑，让他们相信你，建议下单前专业跟进，过程中实时汇报大货情况，提供验货报告，用专业去打动客户。平时多给客户发视频、照片或者其他客户的安装情况、购买情况、展会动态、样板间的布置、工厂的流水线等，提供更多我们值得信赖的依据，不然他们容易一惊一乍。
跟非洲人做生意，一定要表示：
We would like to help you promote your business.
We want to assist you with the best purchase.
I treat you as my friend and I will take care of your order carefully.
让他们觉得你不只是为了拿他的订单赚他的钱，而是真的在帮他。
Part 4：开发非洲客户的黄页推荐
非洲人性情懒散，他们收到开发信很有可能懒得回复，要打开非洲市场，除了实地拜访、参展，还可以直接电话开发，或者WhatsApp报价。他们喜欢有话直说，所以我们不要和他们绕弯子。
以下几个是开发非洲市场的黄页，上面的公司信息都比较齐全：
非洲
非洲
南非
南非
加纳
收录非洲各国参赞处、海关、B2B等讯息门户网
Part5: 非洲贸易的付款谈判
我们的原则是，涉及到付款的条件一定不能妥协。非洲客户喜欢要求O/A 赊账付款，除非已经和他们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式断然不能冒险接受。
信用证一定要调查开证行的资信，可以要求客户通过国际大银行开出，减少兑付风险。
不少非洲国家限制外汇流出，客户申请的贷款，银行批得特别慢。有时候开了PI或者货已经做好，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者尾款。T/T付款一定要坚持款到做货、款清发货的原则，不要有任何例外。
来华的不少非洲客户喜欢现金交易，建议一定要验钞机过一过。我就收过两次“假钱”，银行方面的解释是，他们也不能断定假钱，就是机器验不了。
Part 6：说说邀请函
首先必须认识到开邀请函要承担的责任和办理的手续：发邀请函需要去贸促会盖章，贸促会将会要求你方出具一张担保函，担保你邀请的客户在中国不会做什么违法乱纪的事。一旦你担保了，接下来他来华所发生的一切你都得担待。所以要掂量利害，不要被一些别有用心的非洲客户蒙骗。
如果是老客户要求出邀请函，那么按照正常程序协助办理。如果他要求出具邀请函给他家属，可以旅游签证的名义去开具。 需要向商务局递交客户的护照复印件和邀请函资料以及酒店的booking form，凭借这些资料客户可以去当地的中国大使馆申请入境。
对尼日利亚、贝宁、多哥等信用比较低的国家，尤其是邮件里出现什么分财产、生命垂危之类假得不能再假的故事，直接当垃圾邮件处理。
如果沟通过一段时间觉得客户可信且有下单意向，那么以申请需要为由，跟客户索要更多信息做背景分析和调查，并且要求他们先支付USD200的费用供你们办理，承诺等客户下单的时候退返。这样可以试探他们的诚意，而开具的时候以旅游签证开具，不加盖任何公章。大多数客户遇到这样的回应，通常不了了之。
记得有一位加纳客户确实需要来华验厂，三天后支付USD200并且扫描了所有证明身份的复印件过来。保险起见，我们也只是发了word文档不加印任何公章的邀请函过去，后来他自己通过当地代理去大使馆办理了来华手续。
由此证明，客户想来中国肯定来得了。客户来一趟中国也许会安排很多的行程，即便你们不帮着出具邀请函，他也会求助其他供应商。遇到新客户要求出具邀请函，一定要谨慎再谨慎。
Part 7：非洲的清关认证
很多非洲国家对中国进口产品有认证要求，即产品符合性认证COC报告。卢旺达COC、肯尼亚COC、坦桑尼亚COC、阿尔及利亚COC、津巴布韦CBCA、尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等办理。认证过程要求填写RFQ，提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照，后期需要按照他们的要求制作唛头，等他们的安排验货，直至验货报告符合要求，才出具COC报告。
由于办理周期长，需要耗上十天半个月甚至拖得更久，因此需要在过程中不断安抚客户：
We work very quickly but you know SGS people are very slow. They need to check every document we submitted carefully.
Anyway we will keep you updated about the status. 或者We will try our best to expedite the progress as quickly as possible.
Part 8： 关于尼日利亚的误解
对尼日利亚的误解和大多数人觉得非洲又热又危险的概念是一样的。直到出差后踏上这片土地，我才发现大部分尼日利亚客户不是我们理解的那样。可能是我运气好，我的几个尼日利亚大客户从第一单开始，合作都很顺利。
作为非洲第一人口大国，尼日利亚也有很多真正的大买家。那为什么尼日利亚给外贸人的口碑那么差呢？
我想可能和国情有关。石油曾是他们最大的外汇收入来源，当年石油价格大跌对当地很多石油发家的商人打击巨大，不少受过高等教育的商人开始做起了跨国骗子生意。
在我看来，骗子其实很容易甄别，他们喜欢发冗长的邮件，内容却毫无重点，公司信息含糊谷歌都追踪不到任何详情，可是询价暗示的订单量却大到惊人。没任何交道的前提下便要求你协助出具来华的邀请函。发各种理由诉说他是如何被政府打压或者遇难的求助信。
尼日利亚黑清关是不争的事实，公司注册成本低导致骗子钻空子是事实，但很多骗子在利用尼日利亚网络管理的空子借用IP地址行骗也是事实。换句话说，骗子不一定是尼日利亚人。千万别一概而论，一棍棒打死一国人。
外贸人每次收到询盘都下意识第一眼先看看客户是来自哪个国家，有些工厂听到印度、尼日利亚客户都自带偏见，不愿意多谈。不可否认，任何产品都有自己的主打市场、目标客户群。但是越过偏见，去认识一个想要和你真诚沟通的客户，或许会有不一样的收获。不管你对一个国家的客户印象如何糟糕，不妨重新思考下。
后记：
每次从非洲回来，都会有人问非洲是不是很热很晒？蚊虫超多？很危险？甚至提醒我去洗手间要特别注意卫生。脏乱差，酷热难耐，危险可能是大多数人对非洲的印象。
去过非洲后才觉得传说中的蚊虫肆虐、治安混乱程度并没那么夸张。大多数地方尤其是首都城市都比较现代化了，少部分地区还在动荡，我去的几趟都风平浪静，同事去的时候也遭遇小偷爬墙行窃。
平时注意提高警惕和防护，尤其女生要有当地熟人接洽，确保人身安全。事实上，非洲的绝大部分地区都太平祥和，民风淳朴。
去非洲前，要提前10天去疫苗接种中心打黄热等疫苗，领取小黄本：疫苗接种或预防措施国际认证。根据所去的国家和时间长短不同，需要注射的疫苗也不同，一般来说有黄热、霍乱、流感、乙肝等旅行者必备疫苗，具体内容可到当地检验检疫局网站查询。
非洲物资贫乏，中国制造如华为手机、长城汽车享誉当地。CCTV播放的大自然动物世界在我面前展露无遗，那是属于热带国家别样的风情。气候十分怡人，他们也有早晚温差，需要摇粒绒长衫。
记得非洲人常常说一句话，"Dont worry. God controls everything." 他们天生自带的乐观和超强的感染力大概来自这里。 而在我们国家，Time is Money.绝大部分办公族每天顶着生活压力，提醒自己要珍惜时间，每分每秒去奋斗。而非洲人却简单地把时间定义为Slowly but Surely. 慢一点，你肯定会成功的。
在这片土地，随处可见原生态。动物仿佛才是主宰，人类皆是过客；观念陈旧，效率低下，办事拖沓，天性开朗，善良单纯，这就是非洲。
文_索菲 ：索菲外贸笔记