疫情影响下，东南亚线上经济迎来了新机会，在新一轮行业洗牌下，东南亚移动互联网行业有什么新规则和趋势？扬帆出海携手UCloud共同举办“乘云出海，决胜东南亚”系列线上分享会。
会上扬帆出海CEO刘武华，UCloud联合创始人兼COO华琨，LYTO中华区负责人李炙林，UCloud泛娱乐解决方案架构师钱建锋，Airwallex BD Director Raven Liu，小步网络商务负责人昊章等嘉宾分享了多个行业话题，助力企业出海东南亚。
刘武华 扬帆出海CEO：东南亚游戏市场现状与变局
扬帆出海，泛互联网出海数据平台，汇聚近万出海企业信息，链接数万企业高管，提供高端资源对接、人脉拓展、出海一手资讯、行业内容策划、企业战略咨询等，致力成为出海企业数据服务合作伙伴。
东南亚代表市场——印尼发展现状
东南亚游戏市场达43亿美元，其中手游占30亿（69.4%）。东南亚代表市场印尼，是海外游戏前100榜单上中国游戏最多的国家之一。2019年中国自主研发的游戏在海外市场的收入分布中，印尼市场占比3.4%，位列第六。
根据SennorTower的数据，2019年印尼市场开始高速的增长，第三季度APPStore 和GooglePlay预估的总收入达到7900万美元，同比增长66.9%。
中国手游在印尼市场具体表现
根据Sensor Tower数据显示，中国手游几乎每月都有新作挺进收入榜TOP30，且在2018年9月-2019年9月收入榜上，中国手游厂商在 Top20 中占据11个名额。《Garena Free Fire》以超过5400万美元的收入位居榜首，显示出印尼玩家对竞技手游的热爱。从印尼手游收入Top20榜单可以看出：
第一，用户偏好即时对战，以战术竞技和 MOBA 为代表的竞技手游处于绝对领先地位；
第二，数量方面，国产 SLG 手游最多，达到5款；
第三，用户偏好日韩文化，榜单中RPG手游共有4款，均为日韩 IP。但中国手游厂商更了解当地玩家的付费习惯。
海外疫情影响下，手游出海东南亚如何应对
首先，用户数量、上网频次激增，投放预算及eCPM/CPI成本下降，不少头部及重度游戏企业都在非常激进的投放。但涉及到广告变现如休闲类的产品会被影响，建议适当调整广告变现策略。
其次，变现。对于采用广告变现作为收入方式的游戏或APP，有两个建议，一是广告样式，广告位置形式可以做调整。二是调整出价，调整单价和填充率以产出最优值。
华琨 UCloud 联合创始人兼COO：东南亚出海需要本地化云服务深度运营
UCloud成立于2012年，成立之初便以移动游戏为重点战略方向去做产品和服务。UCloud在2013年走出海外，目前全球已开放33个可用区、覆盖26个地域。在东南亚地区，UCloud已在新加坡、泰国、越南、印度尼西亚、菲律宾建立数据中心，基本实现东南亚主要的人口国家都能做到本地覆盖。目前，已成功帮助网易、莉莉丝、紫龙、字节跳动、哔哩哔哩等客户出海。
出海的企业正面临问题
不少出海企业都面临着如下三个问题：
第一，如何保障海外用户获得极致体验。海外互联网基础设施环境复杂，运营商较多，如何保证业务稳定可用；第二，业务发展的流畅性，出海企业需了解各区域一系列的政策要求，如版号如何获取；第三，如何实现较高的ROI，尤其在新兴地区，如何能够以更少的成本投入来获取更大的回报。
基于以上问题，UCloud可提供如下解决方案：
首先是，本地云节点资源深度覆盖。
如图，以泰国和越南为例，根据用新加坡的云节点去覆盖泰国和越南，以及用泰国和越南本地节点来覆盖的访问数据对比，可以看出，采用本地服务部署后，相对远程覆盖，使得客户业务本地网络延迟更低、稳定性更佳，APP应用或PC端服务将更快速流畅。
其次，UCloud有丰富的本地化运营经验。通过7年多的出海经历，UCloud优刻得沉淀了丰富的海外本地化运营经验，如帮助出海企业快速满足当地政策监管与技术要求，为其提供成熟的一站式解决方案。
第三，为出海企业提供先进的产品技术。UCloud还根据客户的需求设计了全球网络加速，任意两个点之间都可以通过专线连接，同时UCloud还提供全球动态网络加速的解决方案，使得任意两个点之间的访问速度最优化。
此外，在游戏行业性能要求很高的主机方面，UCloud新一代快捷云主机搭载第二代英特尔®至强®可扩展处理器，通过灵活、敏捷、多样化的场景响应能力，充分释放云计算应用潜力；及时应对用户并发访问量激增的状况，并显著提升其安全性和可靠性，提供更高效、稳定的业务支撑。新一代快杰云主机运算性能提升16%，延迟降低至0.1ms，不但性能卓越，性价比也得到了极大优化，能确保用户获得较好的ROI。目前，UCloud菲律宾数据中心已经全面支持新一代快杰云主机，越南、泰国等地区数据中心也在陆续进行升级。
最后还有安全问题，因为海外互联网基础设施环境比较复杂，经常被黑客机构用DDos等方式来敲诈勒索。UCloud在每个地域都自带本地清洗防护，通过Anycast公网路由就近选路原则，实现攻击流量的就近分流、清洗，针对几百G甚至更高的恶性攻击。
李炙林 LYTO 中华区负责人：以印尼、泰国、越南为例看手游出海东南亚
LYTO成立于2003年，现已成为东南亚最大的在线游戏发行商之一。LYTO主要在印尼，马来西亚和新加坡提供游戏服务，致力于为用户提供最佳的游戏体验。
印尼市场：CPI较低，但LTV值较高
以《仙境传说》系列为例，前期CPI导量平均值较低，不到0.1美金，但导流的量较大。
由于前期导量的优势以及长期在当地对“仙境”品牌的包装，首月流水就超过千万，达到印尼榜单的前五名左右。用户价值从LTV值来看，首月的LTV值较高超过3美金，可以归功于IP效应。
泰国：中重度游戏首选之地，中西方文化交融
以榜单第3名剑灵:革命(Blade&Soul Revolution)为例，类型为MMORPG。其是如何做到起量时单日流水达到40万+：
首先，因为它属于较为重度的产品，MMO类型；其次，其属于IP产品，用户的接受度以及认知度较好。所以在前三天用户对IP有了认知后，LTV值会迎来猛增。
越南：跟风地带
越南用户偏好的游戏品类与国内类似。从整体的畅销榜单来看，前十名榜单中有不少国际大作，但最近半年国内也有新的精英涌现到榜单的前20名，如18名竖版放置卡牌Taptap Heroes。
越南市场仍处于较为杂乱状态，各种文化、用户的喜好相融汇，因此如何抓住越南玩家的用户习惯以及当前或未来一年内对产品的喜好非常重要。
研发参考方向
根据全球用户风格，对于研发建议如下：
首先，可以增加放置玩法，养成是卡牌这类产品大多会用到的玩法功能，能够提升用户黏性。
其次，强烈建议不要做同质化，题材风格走全球化，这样至少能抓住全球范围内主流的用户盘子，流水盘子也会相应更大。
最后，拒绝写实，结合剧情背景，建议带有未来幻想，多维度，结合一部分现实世界观。
钱建锋 UCloud 泛娱乐解决方案架构师：实例解读出海东南亚最佳实践
游戏出海面临的机遇和风险
从东南亚国家来看，以越南为例，越南是现在中国企业出海比较热门的区域，人口偏年轻化，Wi-Fi普及率较高，机会较多，且会受到中国文化的影响。但总的来说他们仍处于发展的初级阶段，比中国晚10-15年，因此越南本地如ID或技术人员，不一定能满足企业发展要求。
另外出海越南还有一个威胁就是越南上线游戏需要申请版号，另外其网络安全法中规定了游戏业务必须部署在当地，如果是部署在越南以外的其他地方，游戏产品可能会被直接下架。而UCloud在越南有节点，可以帮助企业有效规避这一问题。
UCloud海外产品优势
为助力企业出海东南亚，目前UCloud海外产品已具备如下优势：
首先，机房以及节点全球布局在东南亚居多，包括印尼的雅加达、泰国的曼谷等这类相对来说其他运营商不一定能够覆盖的区域。同时也可以规避掉一些政策的影响。
其次，海外节点之间有专线相连，对于全球的加速或全球同步的游戏，专线可以解决网络的稳健性以及网络延迟方面的问题。
第三，PathX全球加速产品，通过智能的DNS解析全球加速，解决网络稳定，网络延迟等问题。
此外，UCloud还可提供三类高防产品：香港高防，因为香港本身运营商较多，带宽较充足，可以提供到400G的防护；以及基于Anycast技术的全球防护，目前UCloud优刻得在全球拥有7个清洗中心，拥有高达400G的DDoS清洗能力，相对于传统的单点清洗，AnycastEIP形成了集团军式的全面清洗方式，在不增加延迟的情况下帮助用户轻松应对网络攻击。
Raven Liu Airwallex BD Director：东南亚本地化支付和跨境收款风险规避
Airwallex空中云汇是一家拥有全球化基因的金融科技创新企业，致力于提供智能、无缝的跨境支付解决方案。业务覆盖130多个国家和地区，支持50多个币种的汇兑管理。
两印本地支付情况和趋势
全球支付趋势中电子钱包正在不断推进，现阶段占比为40%左右，预计在2022年可以达到47%。
在东南亚地区，金融基础设施尚未完善，大家还是会采用线下支付方式，但以电子钱包、信用卡支付的比例仍会持续增长。
整体亚太支付趋势以印度为例，印度电子钱包在总体支付中占比仅超过四分之一。印尼，人均线下消费将近是印度的两倍，但占比也不到25%，同时，线上最主流的方式还是银行转账，较为传统。
在东南亚做泛娱乐，如何收取当地用户的资金、充值？目前主要的方式是直接从应用商店去收取应用商店的结算，或采用线下、纯银行转账的方式，如何获取这部分用户成为出海企业正面临着的挑战。
支付痛点分析
在具体场景、区域中，收付款还会遇到什么问题：
首先，什么是跨境的支付？或者帮大家去处理跨境支付的公司都是去做什么的？收款付款时，中间的换汇、币种转换会遇到不少问题如比率、跨境。最后收款如何进入国内具有一定的门槛和复杂度。
其次，虚拟行业，收费场景最初分为线上、线下两个部分，线上部分通过线上平台直接收款，并且根据用户的需求或者每个用户的场景不同，需要增加一些特定的收款方式，比如信用卡、短信代扣等传统的方式。
昊章 小步网络 商务负责人：内容类产品在东南亚有何机会？
小步网络成立于2016年，主要是做新闻资讯类的产品，被称为越南版的“今日头条”，其产品形态包括新闻、小说、漫画以及社区等，在越南其自有用户达3500万，DAU为300万左右。
越南市场概况
从越南历史背景、发展现状来看，其有如下四个关键特征：
首先，随身携百万。越南盾汇率较低，用户需要随身携带大量的现金。导致电子钱包成为势在必行的事情，越南政府层面会推行移动支付电子钱包；其次，社交咖啡馆。咖啡馆是越南人除了家和公司以外的第三住所。越南移动端网络较发达，但流量成本相对较高，因此很多人会去咖啡馆里蹭网；以及其他两个关键特征摩托千万辆、后浪不买房。
泛娱乐产品出海越南关键词
第一，文化入侵，小说和漫画出海越南避不无避的问题——盗版的猖獗，但在这个过程中，中国出海小说漫画平台，都在走正版的市场方向，正版必然是发展的最终目的。
第二，游戏生态，越南电竞和KOL的职业化，越南本国电竞火爆程度较高，商业化模式也逐渐成熟。以及当地的KOL已有社交媒体500万以上粉丝、介乎于KOL和明星之间的超级网红，百万或数十万以下的头部、肩部网红多达几千人。
第三，版号攻略。越南是除中国外唯一需要版号的国家——牌照。先期条件必须是越南公司，其次得由越南人来担任法人。越南牌照分成G1、G2、G3、G4四类，尤其是G1最为重要，拥有后企业才有资质去运营游戏、支付等等相关业务。再根据具体产品去申请单独的游戏牌照就水到渠成。
因为，越南倾向于援引或直接引入大量海外内容，越南手游畅销榜前50中，中国出品或代理的产品占据多数，此外即是个别日本、韩国、欧美产品，越南本土游戏鲜有佳绩。