艾漫CEO吴伟诚
“10年前，如果找到一家机构，让他投资正版动漫，他可能会把你当神经病赶出去；10年后，大量做盗版的公司都在翻白。而我坚持做了10年的正版动漫衍生品，终于被众多企业和展会重视。”
艾漫（上海）动漫设计有限公司，是一家致力于正版动漫的综合服务型公司，其主营业务为IP端到客户端的整体策划和运营，包括动漫衍生品的开发设计与销售、IP代理孵化以及展会活动策划。
公司不仅代理了日本GSC、台湾木棉花、阅文集团等多个知名品牌，拥有《火影忍者》、《排球少年》、《一拳超人》、《十万个冷笑话》、《探险活宝》、《画江湖之不良人》、《秦时明月》、《全职高手》、《盗墓笔记》、《鬼吹灯》等知名IP的衍生品开发权，更在前不久获得了《你的名字。》的衍生品授权。
创始人吴伟诚，1986年出生于台湾，小学四年级时随父母来沪。从小就喜欢看漫画的他，已经在动漫产业里摸索了10年。
从大学摆地摊开始
吴伟诚的创业之路始于大学时期，在华东师范大学读书时，他就获得了学校“大夏杯”创业计划大赛一等奖。
“当时我做的是什么生意呢？就是代理动漫周边产品，从大家比较喜爱的国内动漫开始，有悠嘻猴、绿豆蛙、刀刀狗等。我就在校园食堂边摆了个摊，没想到销量还不错。”
慢慢地，他开始包装更多的校园活动，给赞助商销售动漫商品，“我在上海20个高校轮流摆摊，到后来一次能摆20个帐篷。”
到了大三，他又开始接洽台湾地区和日本的正版动漫产品。
毕业后，吴伟诚在一次杭州动漫展上遇到了一位40多岁的前辈，“他对我说，3年前就看到我的公司在展会和学校里做正版动漫商品，而且员工对我的评价也很好，想尝试跟我合作。”
后来他才知道，这个人居然是台湾第一大动漫企业木棉花的老板，《暗杀教室》、《一拳超人》、以及大家小时候喜爱的《灌篮高手》都是他从日本引进的。
两人一拍即合。在2010年，双方合作创立了艾漫（上海）贸易有限公司，主要业务为动漫品牌代理。木棉花拥有100多个日本动漫IP在大陆的独家版权，艾漫有幸可以在大陆进行这些IP的衍生品开发，并成为木棉花系列商品的大陆地区总经销商。
到了2013年，吴伟城和木棉花企业又联手成立了艾漫（上海）动漫设计有限公司，由原来的品牌代理公司，转型为动漫综合服务商。
有坚守，才有资源
艾漫淘宝店铺
艾漫凭借什么获得了众多IP资源？是对正版动漫10年的坚守。
目前，艾漫可以进行商品化开发的IP有140多个，这其中有木棉花代理的100多个日本动漫IP，除此还有多个国漫IP,以及部分美国、韩国IP。
国外的授权商很偏爱长期合作伙伴。“他们愿意和我合作，是因为我们一直都很规矩。从大一到今天，无论做哪个商品品牌的代理，我一直做的都是正版。我们拿海外版权的优势就是身世清白。”吴伟诚笑着对文体侠讲道。
在所有的IP资源中，艾漫拿到的国外IP授权大多是独家的。而在国内的40多个IP授权中，独家的却只占2到3个。如此不会担心被国内别的厂商挤压吗？
吴伟诚对此显得十分坦然，“为什么国内没有过多签独家呢，是因为做独家的代价太高了，而且不见得能把全品类的东西做出来。在国内，盗版市场很大，我倒是乐意大家来一起拿授权做正版，这说明大家的版权意识在提高，反而挤压的是盗版市场。”
然而，并非所有IP都适合做衍生品。“做了这么多年下来，我真的发现有名的IP不一定意味着变现能力强。”
于是，他总结了一套检验方法：做出样品，让消费者投票；做出样图，预定销售。在这一块，日韩已经有非常成熟的销售体系了；再有就是根据经验和市场敏锐度来进行判断。
这其中，保持市场敏感度极为重要。“你永远要站在销售一线，了解年轻人的兴趣点，看微博、B站上大家都在讨论什么，留意展会上大家想要而你却没有的东西。”
此外，一些国外IP授权是不愿意给到中国的。这是什么原因？“一方面是因为盗版太多，另一方面是他的内容没有进来。没有群众基础和市场文化的积淀，商品不会卖得好。而且对方认为，让大家通过商品来理解文化是不够的。”
正因为如此，艾漫选择的IP都是比较成熟的项目。
2014年，艾漫打算做公司品牌，开始独立寻求IP合作，拿到的第一个IP就是阅文集团的《全职高手》，这也是对方第一次IP授权，商品销量是超预期的。
“签约时双方会共同商讨，我们借鉴了台湾和日本的方式，和版权方探讨如何进行送审、监修、审核等操作流程，一起促进版权签约体系的完善。授权合同模板也成一些版权方的通用模板。”
正是良好的服务，让艾漫赢得了市场的青睐。2015年6月，公司获得了耀途资本的数百万PRE-A轮投资，次年获得了火山石资本数千万的A轮投资。
创意为王 ，精准营销
创意产品包装盒
“衍生品就像版权方的小孩，他们很怕自己的动漫形象被人糟蹋。”在衍生品开发上，吴伟诚明白他需要更多地站版权商的角度去思考如何开发产品，解决他们的痛点。
他们的痛点是什么呢？衍生品是对IP价值的放大和延续，一些厂商却是在透支IP。“比如一个美男子的动漫形象，有的厂商为了满足消费者的好奇心，就把它做成裸露上半身或是做暧昧表情的东西。但版权方十分不希望把它变成这样的形象。”
“我知道这种商品会更好卖，但我坚持尊重授权方意见。你要有自己的道德底线，要清楚你到底是在赚什么钱，是在发挥一个IP还是在透支他。”吴伟诚十分坚定地对文体侠讲道。
所以，他在商品的创意设计和质量上下功夫，力求最大程度上刺激粉丝的购买欲望。
设计方案时，艾漫内部会进行多场头脑风暴，力求把最新最棒的设计理念提供给版权方，还会按照版权方的要求提供全新绘制的素材及人设，并且对素材进行严格保密。
对质量的把控上，他也毫不含糊。艾漫大多采用代工厂方式生产，也会与礼品公司合作。对于印刷品等简单品类会亲自把控，这样的情况下会有五个厂区做备选，以应对质量问题。
“国内大部分被授权公司会专注生产一个品类，然而我们不聚焦品类，而是看这个IP适合做什么，进而开发设计产品。目前，我们每个月能推出40多个单品。”
对于产品受众，吴伟诚的定位也十分清晰，“在国内的动漫衍生行业里，大家的侧重都有所不同。比如奥飞动漫做儿童产品多一些，阿里影业聚焦影视衍生品，还有一些公司侧重品类，只做3C周边或者服装。”
“而我们的关注目标是年轻女性，也就是初中生到35岁之前的白领。她们的消费频次高，即使客单价相比男性消费者要低。”
超过10年的渠道积累同样是艾漫的一大优势。目前，艾漫销售渠道以批发和零售为主，全球有超过300家的经销渠道，覆盖中国内地、台湾地区及日本，并在拓展欧美市场。线上拥有淘宝、京东以及多家经销商店铺，与格瓦拉、次元仓等动漫电商合作，线下渠道有实体店铺、商城活动以及每年70多场的动漫展会。
渠道优势为其带来了可观利润，艾漫的销售额目前以每年翻一倍的速度增长。
营销推广上，公司依靠、微博自媒体宣传的同时，更与腾讯动漫、爱奇艺、漫域、动漫频道等媒体进行合作。艾漫会根据不同IP制定精准化营销方案。以《全职高手》为例，在阅文集团的协助下，团队结合全职高手衣架，联合了多家媒体及APP发起了搭配赛活动，最后总计收到7284名粉丝投票。这同时为APP提供了曝光及宣传的机会，实现了合作共赢。
销售渠道
盈利渠道上，公司目前主要有衍生品售卖、版权代理授权、周边定制以及设计合作。
IP孵化，进军快消品行业
除了为授权IP设计周边，为版权方进行IP孵化，团队也会自己打造IP形象。
“我发现团队的设计师门会经常玩出一些有趣的创意，针对类形象，我们会申请著作权，通过打造系类产品的方式进行IP孵化。”
锦鲤系列就是一个成功的案例，“在中国的传统文化中，锦鲤具有较高地位。根据这一文化特色，设计师对锦鲤这个原创IP线进行了一系列周边开发，首次登陆众筹就获得了成功。”
原创IP锦鲤系列产品
公司同时进军快消品行业。2016年2月，子公司艾漫（上海）食品有限公司成立。“人们习惯了买乐事薯片和大白兔奶糖，是时候推出新创意和新品牌了。” 公司正在尝试和传统渠道合作，去开发民生用品中有大量需求，并且需要推出新特色的领域。
“我们已经推出了全职高手蜜饯，之后会做史努比的膨化系列食品。”
谈到下一步的计划，吴伟诚表示，公司在保持设计和创意为核心，扩大营收的基础上，会逐步增强粉丝对艾漫品牌的认知。同时做一些布局，包括投资上游优质IP，下游扶持动漫电商。
从大一到今天，吴伟诚的创业之路并非一帆风顺。最困难的一次是在他大三时期，由于团队投入太大，导致公司资金周转出现问题。
“实在没有办法了，我就向家里借了五六十万元。之后的日子很有紧迫感，最终在半年内还清了借款。”如今，他再一次回想起那段经历，依旧表情凝重。
如果没有家里的支持，公司很可能就不复存在了。“从那以后，我养成了一个习惯，就是要保持盈利性。不论融资多少，我们愿意尝试和犯错，但决不会肆意挥霍。”
在他身上，我们看到了一个年轻人对动漫行业10多年的坚守：坚持正品、坚持创新、坚持创意。用优质商品打开渠道，而不是以渠道为重心，同时保持盈利性。
谈到未来的愿景，吴伟诚更多的是对行业的期待。“对于国内动漫衍生品行业，市场大到各个厂商还没能够相互影响，大家都在专注不同细分领域。我们不会去挤压任何人，也不会去打击想翻白的盗版厂商，只希望大家能够来一起推动正版动漫衍生市场的发展。”
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