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海产原料食材化并不仅仅是满足了消费需求，同时也降低了原料价格波动对企业造成的风险。“传统的海产原料销售已经进入同质化竞争的市场环境，价格受供求关系影响较大，但当海产原料转化为食材后，价格会相对较为平稳，市场的议价权得以提升。”
文/ 海鲜指南（seafood-guide）陈磊
佛跳墙，福州传统名菜，相传为清朝道光年间由福州聚春园菜馆老板郑春发研制而来，通常选用鲍鱼、海参、鱼唇、牦牛皮胶、杏鲍菇、蹄筋、花菇、墨鱼、瑶柱、鹌鹑蛋等汇聚到一起，加入高汤和绍兴酒，文火煨制而成。成菜后，软嫩柔润，浓郁荤香，又荤而不腻，味中有味。
海文铭，新式佛跳墙的推广者，佛跳墙标准化食材的生产商，福建省第一条佛跳墙标准化生产线的拥有者。创新性的将传统佛跳墙的口味进行改良，去除老酒，满足现代化消费者对食品口味的需求。标准化的佛跳墙生产线每天可以生产10000份口味相同的佛跳墙产品。通过海文铭完善的经销商体系，销往全国。
海文铭的成功，是海产行业具有代表性的案例。以鲍鱼和海参等水产品为主要原材料，借助产品食材化浪潮，在工厂标准化加工佛跳墙产品，冠以“海文铭”品牌，通过全国紧密合作的经销商将产品推向终端客户。海文铭走过的路几乎就是近年来中国海产行业发展的缩影。
3月19日，海文铭新工厂在福州市马尾区亭江镇建成投产。新工厂占地面积约60亩，总投资3.1亿人民币。于2016年底取得土地使用权，此次项目分两期建设，第1期已完成3.1万平方米的建设，其中包含1.5万平方米的生产车间，1万平方米的冷库、储存和6千平方米的配套设施。新工厂于2019年3月正式投入生产，工厂主要生产加工佛跳墙、鲍鱼和海参等深加工产品。投产后，海文铭佛跳墙每天的产量达到10000份，是国内最大的标准化佛跳墙生产企业。
福建海文铭海洋科技有限公司董事长 欧于斌
开业典礼后，海鲜指南采访福建海文铭海洋科技有限公司董事长欧于斌。希望了解海文铭是如何把握水产行业的关键发展节点以及对未来中国海鲜消费市场的看法。
让经销商赚到钱，经销商和公司一起走向成功
海文铭的销售网络中最重要的一环就是分布在全国各地的经销商。区别于传统的买卖货模式，海文铭和经销商是同舟共济的合作伙伴。
“海文铭将对经销商的服务放在了重要的位置，会做好经销商服务工作，业务人员会对经销商进行培训，要求经销商了解产品，知道产品的烹饪方法和食用方法，定期在当地举办品鉴试吃活动。经销商知道产品怎么用，才能把产品正确推向终端消费者。”海文铭董事长欧于斌表示。
目前，海文铭的佛跳墙和海产深加工产品大部分都是通过分布在全国各大城市的经销商销往终端市场的。针对不同的市场和地区，海文铭建立了完善的经销商体系。但支撑如此庞大经销商系统的内驱力却来自于一句话：“让经销商赚到钱。”
“让经销商赚到钱”是海文铭佛跳墙快速发展的关键，也是全国经销商发展的动力。
海文铭董事长欧于斌介绍到：“海文铭产品具有高性价比和便携性强的特点，因此有充足的市场需求，产品的销量可以不断提高。经销商能从中挣钱，会更有动力、积极性和自发性去经营产品，并不断去培养消费者忠诚度。忠诚度高的终端消费者，对于产品的认可度和依赖性更强，在出现竞品时对品牌有更高的选择意愿，这有利于经销商做好一个品牌。只要经销商拥有了忠诚度高的消费者，自然会很愿意经营公司的产品。”
在新渠道方面，海文铭在线上电商渠道取得了不俗的成绩。目前，消费者在天猫生鲜、京东生鲜、线上微店等渠道都可以方便的购买到海文铭佛跳墙。在2019年天猫年货节期间，海文铭佛跳墙在天猫半成品年夜饭TOP5菜品排名第二，位列佛跳墙品类第一。
找准企业定位，顺应消费需求
消费升级是近年来社会不断热议的话题，但在消费升级的背景下，海产企业如何顺应市场的需求变化，推出具有竞争力的产品却成为企业负责人最关注的问题。
海产原料食材化、便捷化就是海文铭对当下佛跳墙的定位。“海鲜拥有其特殊性，很多消费者不知道海鲜正确的烹饪方法，这是造成他们购买海鲜回家消费的一大瓶颈。但当海鲜从简单的原料转变为标准化的食材之后，烹饪的问题就得到了解决。工厂的作用就在海产原料食材化的过程中发挥出来。所以，开发符合现代人需求的产品，比如便携性与天然健康并存，这是海文铭未来的发展方向，也是海文铭佛跳墙深受群众喜爱的原因之一。”海文铭董事长欧于斌向海鲜指南介绍到。
海文铭佛跳墙
与此同时，海产原料食材化并不仅仅是满足了消费需求，同时也降低了原料价格波动对企业造成的风险。“传统的海产原料销售已经进入同质化竞争的市场环境，价格受供求关系影响较大，但当海产原料转化为食材后，价格会相对较为平稳，市场的议价权得以提升。”
海文铭董事长欧于斌表示：近几年中国消费全面升级，食品加工企业从解决人民的温饱问题转变为解决人们对美好生活的向往问题。同时，因为消费升级，食品加工的门槛也就随之变高。企业的资金投入会随着消费需求的升级而变大：企业要解决机器设备、环保、员工社保、工人吃住等问题，有足够的投入才能带来足够的回报。
工厂提高生产量的基础是有好的产品，公司加大投入的保障是有充足的市场需求，所以今后的行业发展趋势必定是以消费需求为导向。找准自身定位，满足消费需求，企业就能发展得更好。
源头采购+加工厂 +食材化+品牌+经销商体系=成功的海产企业模式
海文铭之所以具有行业代表性，是依靠其在源头采购、加工厂标准化加工、品牌推广和经销商体系方面的成功串联起来的。在中国海产行业中，能够将上述环节其一做好的企业都不多。
做海产就是做资源，无论是贸易商还是加工厂，对源头资源的把控度在市场竞争中尤为重要。海文铭拥有鲍鱼海参的源头采购优势。海文铭新工厂所在的福州市马尾区亭江镇紧邻中国鲍鱼之乡福州市连江县，借助全球源头采购渠道，海文铭和大连的海参企业等优势资源合作，从源头将这些佛跳墙材料采购回工厂。
自建有工厂，通过工厂加工完成对海产原料的食材化是许多海产企业正在走的路。海文铭通过标准化的生产佛跳墙、鲍鱼、海参等深加工产品，融入企业研发的调味味型。借助工厂和食材化产品，海文铭能够从传统的同质化竞争中走出来。并依靠味型和品牌结合，具有市场辨识度，提高消费者的认知度和复购率。
仅仅有好的产品还是不够，需要一张网络将产品带到全国各地餐饮和消费者手中。经销商体系就是这样一张网络，海文铭视经销商为合作伙伴，做好对经销商的服务管理，让经销商从产品代理中赚到钱，激发经销商的内驱力。
到目前，海文铭还拿下了加拿大海鲜巨头Clearwater白玉贝的中国市场总代理，与厦门大学、台湾科学机构合作，研发高科技的海产保健产品。未来，海文铭会不断加入新的产品，丰富产品线，提升企业的综合竞争力。
对中国海产行业而言，时代在变，消费者的需求在变。但把控源头、食材化、品牌化、销售体系将会是永恒不变的话题。海产企业如何适应市场变化，并发展出优秀的商业模式将会是未来很长一段时间行业所期待的事情。
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