—— 会员生意经 · 第四期 ——

创读会社群推出一个新栏目：会员生意经。

主要是通过创读会会员在群里分享自己的创业感悟、运营干货、成功经验、公司治理或转型经历等，让其他会员学习到有用的创业知识，运用到自己项目之中。

第四期会员生意经分享，我们请的是306号会员王里，主题是疫情下的东南亚电商店群。

王里，《中小卖家做Shopee的赚钱故事》作者，Shopee超级卖家，拥有百人电商团队，经营店铺超过300家。

她分享的主要内容包括6部分：

1、shopee电商平台

2、Shopee店群的玩法

3、Shopee的流量和订单逻辑

4、Shopee的利润逻辑

5、人员结构和管理

6、店群后端核心

shopee电商平台

大家好，我是王里，我已经做了八九年的跨境电商，从2017年开始，公司的主要方向开始转向Shopee。

我今天给大家分享一下东南亚这个市场是怎么样，我们大概怎样去做Shopee。

1、什么是Shopee平台？

有很多跨境电商平台，比如说速卖通、亚马逊，包括Shopee等，但是Shopee这个平台的投入产出比会相对高一些，对资金的要求也比较低一些。

这个平台从2017年到现在，都是在快速地增长。

所以我们公司的大部分侧重点都放在Shopee这个平台项目上。

Shopee是个怎样的平台呢？它主要是一个适用于东南亚、中国大陆、中国台湾地区和巴西等地的跨境电商平台。它的市场主力在中国台湾地区和其他东南亚地区。

东南亚那边的生活水平，相对来说比中国大陆低很多，因此他们的消费能力不会特别高，但是他购买的频次非常高。

换句话说，Shopee平台就是一个单价一般，但是订单会比较多，也比较容易出单的平台。

2、我为什么做这个平台呢？

我和我的团队看到腾讯、阿里都在投资东南亚市场，它又是个高速增长的市场，同时Shopee这个平台在东南亚APP下载量又是排在首位的。所以我们比较看好这个市场。

我们花比较多的精力和人力去做这件事情，今年的代言人从black pink换成了罗纳尔多，他在男性市场和直播市场也会有比较大的增长点。

这个平台的操作非常简单。对我们来说，它是一个可以靠人力加上一定的规划就能做起来的平台。所以我们会用比较多的精力去做这个平台。

Shopee还有一个特色。疫情过后，很多大卖家都已经撤出这个战场了，包括义乌和广东的一些大卖家，做铺货的很多卖家都在撤出这个市场，所以这对我们来说市场份额会更大，我们在这个平台也会投入更多的精力做逆势增长。

今年五月份以后，其实是一个比较好的机会，我们发现订单增长得非常快，出单等各方面会有一个质变的增长。Shopee还出了一些新的政策、活动及新的玩法架构等，你会发现客单价在增长，订单量也在增长。

以上就是Shopee的主要玩法，接下来我给大家介绍一个多店的一个玩法。

Shopee店群的玩法

1、店群如何做到利润最大化

这个多店的玩法其实跟他们用软件的铺法不一样。我们的店群玩法主要是在所有站点都上一套店铺，几套店铺一个规划，然后用管理和人员结构去规划它，把它做大，目前我们一个店的产出大概是1万元左右，好一点的在2.5万元左右。

我们不会要求这个店铺的营业额非常高，利润非常高，因为这样工作人员的难度比较大。

如果你要求单店的产出非常高，单产的意思就是利润，如果要求单店的一个利润非常高，比如达到10万元以上或者是几百万元，那就对供应链的要求也会非常高。

整个东南亚市场客单价比较低，它就需要非常大的订单量去支撑，那这会意味着你的后端，就是发货、仓库等压力也跟着大，所以我们还是主要追求利润。

我们是比较追求利润，没有怎么在追求非常大的单量。

我们就要求一个店的产出大概在1万元以上，这个店铺是很好的了。然后我们会让一组大概5～6个人去管非常多的店铺。

我们就是靠这种方法去让我们的利润最大化。

2、店群的核心是做一个超市

我们的核心是做一个超市，每个店铺就是一个超市，我就像是在开一个超市连锁店一样去规划它，就像我在东南亚各个地方都有超市。

比如我有一个生鲜超市，我是开在所有的地方，包括中国台湾地区，我去规划它，让一组人管理这个生鲜超市，它有几十个店铺。

然后我再开一个服装超市也是一样，让第二组人管理我的服装超市。这个超市开在整个东南亚，产品非常丰富。

店铺需要有一个合理的规划，产品要有利润款、引流款和各个层级的款式给客户选择，让客户可以买非常多的产品。

然后我们同时也在优化供应链，我们会把引流款各方面做的比较精细，包括店铺装修。

我们现在大概有300多个店铺，这样的情况下我们已经没有再扩大的想法了。因为我们的人员结构和管理的问题，导致我们没法再去扩大和裂变。

这是我们一开始的决策问题，导致我们现在只能维持在店铺量上面，我们只是在做单体店铺的营业额增长，而没有做店铺的扩展和扩大店铺群体。

如果我们一开始采用的是股份制，跟员工是股份制的关系，可能我们还能再裂变得更大。

大家如果想像我们一样去做多店铺，我建议大家先做一个店铺，然后发现这个店铺全部发展得不错，利润没有问题，再去扩展。

去年我们在杭州做高速的扩展，然后途中发现很多管理问题。我们给了一个标准，但是很多员工完不成这个标准，我们要不停地培训和管理优化这个过程。

这个平台和管理是在不停的迭代，所以会耗费我们很多精力和很多利润。

我建议大家去先做一个群，比如5个人的小集体，先这样做，等做顺了之后再去裂变。

我们现在就是一起分好几十组去裂变，这种玩法可能会更快一些，利润也会更高一些。

这是我们大概的一个玩法，我们在店铺结构的框架里面去规划，一组是一个垂直的供应链，去操作它，然后来把利润最大化。订单不要太多，如果非常多的订单可能会导致后端的压力比较大。

我们在裂变的途中，也会自己去做软件，这样投入非常高。

所以如果大家初期做Shopee，我不建议大家去像我们这样疯狂地去扩张，因为中间会遇到非常多的问题，并且需要不停的迭代，非常考验迭代能力。

Shopee的流量和订单逻辑

Shopee是个很神奇的平台，它和淘宝、速卖通和亚马逊都不一样。

1、Shopee的产品逻辑

速卖通和淘宝这些平台上传一个产品，我们可能只要一个店铺上传几个产品就好了，他们对店铺的概念也不是很强，主要还是做爆款产品。

但是Shopee主要是做长尾款，所以我们要盯的是整个店铺的结构和产品。Shopee就相当于迪卡龙这样超市，里面有一层一层的小类目，然后总和在一个店铺里边，让客户可以购买非常多的东西，其实这就是Shopee的产品逻辑。

Shopee是一个店铺概念非常强的平台，它非常注重你整个店铺的结构，店铺客户是否能关联购买，店铺是否都有动销。

你要不停地优化他的周转和动销。

它还有一个很奇葩的地方，你如果经常去修改产品或者修改一些产品内容介绍。比如上传、下架或者删除等操作，就会很容易导致这个店铺死掉。

所以这个平台就是要求你一步到位，把产品做之后再上架开始卖。

后期你可能只能做一些简单的优化，比如说在主关键词修改、优化一两种图片等。

Shopee不支持先随便上产品，然后再去优化。

因为店铺给你重新识别需要很长的时间，差不多两个月左右，我们其中的一个店铺就是发现有员工上传的产品不标准，上架后发现流量非常少，出单也比较少。

后来找原因，这个员工提到了他之前删掉很多产品又重新上传一次。我们发现这个店铺两个多月还没有起来。甚至换了一个本身业绩很强的员工去做也没有起来。

这就说明Shopee这个平台最支持的就是一步到位，如果你要删减再优化的话，效果比较差。所以这个平台的逻辑就是我们要把前期准备工作，做得非常好。

2、Shopee如何获取流量呢？

它需要通过大量的上新来获得流量。

Shopee比较重要的是前3个月，也就是前3个月我们是比较辛苦的，需要疯狂上传产品，然后把整个店铺做的非常丰富，5～6个月之后，我们可能会减缓上新的速度，这个时候即使我们不上新，店铺的订单也是非常稳定的。

Shopee就是一个很非常明显的前期非常辛苦，后期相对轻松的平台。

Shopee比较重视的是我们刚开始开店的那段时间，我们需要每天上大量上新，每上新一个产品，平台会给100～200的曝光量。

前4个小时，如果有精准点击搜索，就会搜索到你的上新，这样其实是在把你放入更大的流量池。

3天后，发现你这个流量池里边的流量有很精准的点击，就会把你放到更大的流量池。它的逻辑跟抖音的逻辑有些相似。

所以我们要把比较有竞争力的款，让它曝光的时候就能快速点击，甚至达到转化，那我们的这款产品就很容易打造成爆款。

如果我们选择的产品都不怎么样，店铺就非常容易没落。

Shopee有3个月的孵化期，这3个月是最重要的，它会决定我们是否会被分到什么样的团队。这3个月的孵化期我们做的比较好，我们就可以分到大卖家团队。

被分到这个团队，我们一个营业执照和一套资料就可以开80家店铺，这样比较容易把店铺群体化扩大，也比较容易获得资源和一些扶持政策，活动资源等。

所以前3个月和前半年就决定你这个Shopee店铺怎么样。

如果你前面没有花心思，这个店铺后期很有可能就没用了。你捡起来再去做其他产品，可能会花两三个月时间都不能做起来。

所以一般来说，这个店铺觉得不太能起来，我们就会赶快丢掉，去做新的店铺。

所以我们要非常重视在上新前那段时间的规划，包括选款、作图和做标题等。这样拿到店铺，我们就可以让它快速出单，这3个月就会非常精准的拿到大卖家团队的资源。

我们做过很多平台，比如淘宝、速卖通、亚马逊等，发现Shopee是一个出单非常容易的平台，你可能没有什么技术能力，有可能凑巧选对一个款，或者你上新的产品比较多，碰巧有一款还不错，你就能很快出单。

Shopee的利润逻辑

很多人说Shopee平台不赚钱，我也看到有很多，包括我自己的学员、朋友说不想做Shopee，因为觉得没有利润。

前台的产品利润很低， Shopee主要走的是长尾利润。

客户买东西都有一个运费，运费非常贵。比如，我这个产品可能就只有两台币，但是运费就要付65台币。那客户肯定会买65台币以上的东西来分摊运费，甚至买到你的免运线。

所以不能看前台的产品利润，你要算这个产品达到免运费的利润是多少。一般来说，我们店铺客单价都会在120元左右。

只要店铺结构做得好，我的很多学员都能做到300～400元的客单价，靠多个长尾产品+一个引流产品，平均利润就可以做得很高。

我们现在店铺都由软件计算利润，我们发现所有的毛利润，除了人工、租金这些，我们所有店铺的平均毛利润大概可在38%～40%左右。这个利润是比较高的。

Shopee还有一个好处是投入非常少。

为什么说投入少呢？

首先运费是从订单里面扣，我们只要算这个产品的采购金额和把它送到仓库的运费，比如我们的仓库在广州，超过200单他们可以上门揽件，如果不到200单就需要你自己送一下，其实也没多少钱。

大部分费用跟国内的运费要从自己这里扣不一样，运费全部从消费平台扣，所以我们的投入就只有产品，产品大多数时候我们只屯很少的货。

除了价格非常低的一些引流款我们会囤一些货，其他产品我们囤货的数量都不多。基本上我们都是在客户购买之后才去拿货，去付款。然后让客户去离那个仓库比较近的地方拿货，我们也在那里选品，这样它能快速的到达仓库。

我们等于是有了订单，再去进货。我们投入的资金很少，投入的风险性也很小。所以做Shopee的风险非常小，跟我做亚马逊这些平台完全不一样。

人员结构和管理

Shopee要注意的就是人员结构和管理。我们需要有分组的结构，比如A是最核心的人员，可能是做选品，然后做优化供应链。这一块也不是去实地优化，我们可能会在淘宝、拼多多上面找价格最低的产品作为我们的引流款，这个非常重要。

如果一个产品你看到一个链接卖3.5元，你就直接上传上去，你也不去找货源，那就不行。很有可能会发现其他地方可能卖一元多。

那别人赚50%的利润，你可能利润就为零或者负利润，所以选品非常重要。

然后就是选图，选图的这个人就相当于我们的眼睛，要找到更好看的图片来吸引客户购买。

还有就是上传、写标题等机械化的步骤，我们有一个公式让员工照着做。

对员工的培训一定要有一个标准，尽量不要迭代培训，让员工能一步到位，把这个产品的介绍写得很好。

你的店铺只要开起来，每天都要上新。

现在店群玩法我觉得最大的弊端就是员工乱做，我有时候发现他们乱写标题或者乱搞图。

我之前是有6个组，加上后端有100多个人，然后就发现管理起来非常困难。

当然，如果你有一套很好的管理模式，自己也很会管理，对店铺、产品结构和人员把握非常好，那就没问题。

如果你管理不是特别擅长，就不要多做。

就像我，比较擅长运营和技术，管理方面很一般，我就发现，只有一组人做店铺时，效率非常高，利润也非常高。但是到了6组的时候，还不如我一个组的效率高。本来6组赚钱应该是乘以6，但是我赚的钱可能才乘以2或者乘以3。

店群后端核心

做店群后端有一个最大的核心就是鱼塘的巨大潜力。

鱼塘真的非常大，东南亚人非常爱用社交媒体，比如FaceBook等。所以我们会把所有的客户都聚集到这些社交媒体上，然后去做独立站。

我们现在有十几万的用户，其实已经很大了，他们都是比较精准的店铺客户。买过你东西的人后期是很容易转化的，我们把这些人都放在一个鱼塘里，每当我们推新品的时候，这些人可以帮我们先把新品推上去。

如果我们要卖别的产品，鱼塘也有巨大的潜力。他们的消费能力很强，就是消费的金额比较低。我们可以销售很多智商税的东西，他们也都会买。

现在的情况就是很多Shopee店家，就像我们当初做淘宝的时候一样，他们很少去做后端。

粉丝运营这部分，我们国内有这么多成熟的手段，可以用店群的这种模式，利用后端赚更多的钱。

这么多的客户，这么多的店铺，我们后面其实可以赚更多的钱。

我有些朋友在东南亚就是这种玩法。

东南亚的客户非常多，用微商的形式去做东南亚的后端市场，效果非常好。

他们经常拿货做代理，虽然金额不大，但是人数多、频次高，这就是一个非常好的地方。

所以东南亚这块蛋糕没什么人跟你抢，他们很有购买力，也很容易相信你。

我们在粉丝群有一个测试化妆品的活动，只让顾客出运费的这种形式，一个小时内大概就有500～600个单盒购买量。

所以国内的一些手段，在东南亚这些粉丝身上用效果非常好。

我们前端一个店铺平均有1.5万的利润。300个店铺就能给我们赚400～500万元左右。再加上后端每个月的产出也非常大，所以我们就会把精力较多地放在后端。

我们做东南亚电商也走过很多弯路，尤其在人员管理这方面，员工离职、索要赔偿，还有就是要每天不停地招人，这对我来说都是一个非常大的挑战。

所以大家如果要做Shopee，没有一个很好的管理迭代能力，建议大家还是先从一个类目做起。

大家也知道随着疫情开始，我们就把杭州的那个仓库撤了，搬回义乌区，也是因为很多员工他们都回不来。

有些员工的家庭条件非常好，他们都不愿意冒险回到公司，我们有多店需要管理，一些新店也需要有人上新，年后没有人去做这个工作，就导致我们关掉了一些店铺。

所以大家要注意，过年或者过节就不要上新店，万一有什么事情是比较难把控的，三四月份东南亚那边已经封城，我们的销量就不行了。

我们有很多同行，本来是非常大的卖家，年销售额几个亿的卖家，收款也都少了很多，甚至把这个IP的部门都撤销了。

不过我们还是咬牙坚持了下来，到5月份之后，订单完全呈上升趋势，可能是因为竞争少，客单价也在上升。

做Shopee遇到我们今年这样的情况怎么办？

我建议大家保留店群，然后做一个精品店，这对供应链要求比较高，让它的产出达到8～10万元。

这样我们的店群如果遇到什么问题，也可以靠这个精品店加上几个做得特别好的店铺把公司收入稳定下来。

疫情之后，我有很多学员发现他们订单量都提高了，他们问我这是什么原因。我跟他们说，其实就是很多大卖家撤了，或者做其他的平台去了，Shopee没有花精力去管理，所以我们的订单量、市场的份额都提高了。

最后我给大家简单介绍一下我们现在订单的分布和各方面情况。

中国台湾地区是我们的主力市场，台湾地区人们的消费能力比较高，占我们业务的65%左右，他们的客单价也是最高的。

新加坡是我们目前的次主力市场，去年我们的次主力市场是印尼，去年在印尼我们订单量是非常高的。今年因为征收关税的原因，我们就是让他自由发展，没有花特别多的精力，因为客户购买商品超过两美金就会收关税，所以很多客户买的就比较少了。

我们今年比较主力的市场是菲律宾，然后是泰国、越南、新加坡，然后还有马来西亚等海外仓。利润最高的仍然是中国台湾地区。

越南可以作为一个清货的好地方。如果你本身是做淘宝或者其他平台的卖家，有很多库存想要清掉，又清不掉的，价格非常便宜的商品，比如按吨或者很低的价格去算的商品，你就去越南卖，绝对比你清仓卖赚的多得多。

最后总结一下，东南亚的客单价相对来说比较低，需要你有多店和多个站点把整个订单量拉上去，它的利润其实是不错的，投入又很少。

现在马云、马化腾他们都在投资东南亚市场，这个市场的购物能力非常强，社交媒体的覆盖率非常高，年轻人群非常多，所以我们2020～2021年还是会继续在这方面发展，甚至我们还会拓展直播等方式，去更好地发展它。

文稿提供：306号会员王里

文稿编辑：创读会编辑部