来源:新经济100人(qiyejiagc),作者:刘雪儿、李志刚
2016年12月13日上午9点51分。成都天府软件园。货车帮。
长4米宽3米、霸占了一整面墙的液晶大屏幕上,跳动着蓝色的数据:
今日货运票
日发货吨位1127.355万吨
日交易额万元
点击屏幕上中国地图,可调出任一省份详细货源发布情况。以往货源信息写在物流园信息大厅的小黑板上,货主(承运人)和司机聚集在物流园进行交流。这种持续了二十年的信息交换方式,在移动互联网时代遭到了巨大冲击。
为了这一天,货车帮创始人兼CEO戴文建坚持了整整10年,才迎来变革的曙光。
01
败光3000万元家产换来教训
清晨6点,从北京出发,44岁的郜师傅开着他的17.5米板车,一路向南,晚上十点停车休息,经历三天两夜、1800公里,即可抵达成都。主要拉泡货的郜师傅,从北京到成都的运费收入是1.7万到1.8万元。回程则低得多,只有七八千元,只能保本——单程路费和油费各4000元。多的时候,他一个月能跑10趟;少的时候,只有3趟。扣掉各种成本之后,月收入两万多元。
郜师傅跑长途货车20多年,忍不住向「新经济100人」抱怨:「这两年行情疲了。」从成都拉货到北京,2016年运价跌了1000多元。货源少车多是主要原因。对于司机来说,空车返程是最要不得的。
在物流行业有一句话,「2009年前不跑就等死,2009年后乱跑就找死。」意思是,2009年废除养路费前,货车不跑也会有固定成本支出;之后油价上涨,空驶成本很高。所以,每到目的地就必须在物流园停留三五天,寻找货源。郜师傅使用货车帮已经三四年了,习惯在货车帮上寻找货源。
对比中美中长途货运(干线物流),中国司机平均每月行驶8000到9000公里,用三五天时间找货,空驶率40%;美国司机平均每月行驶3万公里,用一两天找货,空驶率11%。2015年中国运输费用5.8万亿元(数据来源:国家发改委《2015年全国物流运行情况通报》),扣掉同城物流1万多亿元,干线物流大约4万亿元。这个4万亿的市场的典型特点是:
1、90%以上碎片化,一端是六七十万货主(承运人),一端是六七百万台货车。
2、信息严重不对称。地级市货黄牛委托车黄牛在省会物流园发布信息,司机则聚集在省会物流园通过车黄牛找货。
3、货主与司机的匹配呈现高度随机性。
这是戴文建看到的机会,他希望通过互联网做一个巨大的运力池,进行车货匹配。十年前,他萌生这种想法的时候,他结识十多年的朋友、现货车帮总裁罗鹏不理解:「这哥们肯定有点烧得慌,异想天开。」
货车帮CEO 戴文建
戴文建曾是雷士照明营销总监,2005年开始创业做第三方物流,结果发现没有自己的车运力就不稳定,因为司机端太过随机,没法控制。2006年底,戴文建已经拥有60多辆车,花费3000多万元。这也到了他的极限,由于货主一端有账期,物流公司每1亿元收入必须有3500万元的资金配比做垫资。「我拥有的车已经到极限了,不能再买了。」戴文建对「新经济100人」说。
2007年,戴文建和妻子开着奥迪A4,带着手持DV,从北到南辗转全国地级市物流园,最远至南疆喀什。在长沙建通物流园,他们居住在工棚里,木门咯吱咯吱地响,第二天起来身上有了虱子。妻子印象最深的是,大雪满山,被困在太原盘山路上,车轮捆着铁链,前后堵得死死的。农民提着开水壶,兜售方便面,结果到戴文建那里就没货了,车上还有半只烤鸭,夫妻俩靠这填了肚子。「那味道一辈子都忘不了。」妻子说。
半年,60000公里。
一路目睹的中国物流原始状态,让戴文建在北京望京开始了第一次折腾,他们选择从司机端切入市场,采购GPS发放给司机,相当于配货器,有定位、配货、救援等功能。但是司机不领情,不愿被监控,甚至故意弄坏装置。
初战折戟,耗时3年,败光3000万元家产。
后来复盘,2010年加入戴文建团队、货车帮联合创始人唐天广认为,GPS只是单向工具,不具备管控平台的属性,「真正有价值的还是必须有连接,你要找到连接对象,把他们连接在一起,通过信息交互去创造价值。」
2009年,中国发放3G牌照;2010年,谷歌推出第一款自有品牌的3G智能手机Nexus One,到下半年中国已经涌现很多2000元以下的智能手机。唐天广觉得时机来了,他也知道:「物流这个行业,司机这样的群体会比消费级市场滞后两年。」
02
改从货主切入等到移动互联网爆发
「说好听一点是战略转移,说难听一点是全军覆没。」罗鹏说。戴文建返回成都再次创业,在露天茶馆坝子里晒着太阳和朋友喝茶。罗鹏惊讶地发现,「他没有成居然还一直坚持做;更让我惊讶的是,他谈起这个事来,还是一如既往地相信,成功就在明天。」
当时,中国物流行业的信息化显现南北分化:北方从BB机时代开始,就按照城市建立物流信息网,货主通过信息网发布货源信息,信息网则按人头收取几千元会员费就能过得滋润。南方尤其是西南地区信息化却几乎为零。同时,成都有传化物流园区,在全国规模也是排在前列的。
戴文建反思上一次创业的错误,除了GPS不是正确的载体以外,选择从司机端切入也是错误的。物流行业里,货主是强势方,如果掌握了大量货源,司机会自然聚拢过来。
从2010年开始,戴文建组建地推团队发展货主会员,建立了十多个物流群,货主发货源信息到群里,可以互荐车辆。2011年9月,他将积累的6000多种子用户,逐渐导入物流软件上。
为了触碰用户和反复建立品牌信任,戴文建在物流园里面开门店和餐厅,销售智能机、电子狗、导航仪等电子产品,用显示货源信息的显示屏招徕顾客,同时暗中推荐软件。「有人专门卖东西,有人专门装软件,分工很和谐。」地勤老员工范艳玲说。
从2010年到2013年,在没有任何资本借助下,戴文建靠卖电子产品的方式养活了300人团队,在全国拥有100多个门店和6个餐厅,团队三分之二为女性,以降低用户的防御心。如果是男员工和司机接触推荐软件,司机第一反应是「是不是来偷流量的?」
这种模式遭到一个投资人的鄙弃,「太不性感了,一点互联网基因都没有。」戴文建听得内心「拔凉拔凉的」,2013年第一次接触资本就被伤害了,回味了小半个月,他终于明白了,「因为他不懂,我2007年做到现在,方向始终没变,但做一个合格的CEO,一定要有能力让这个团队活下来。」
西南最大物流公司金桥物流董事长刘显付也感觉到,移动互联网能解决干线物流信息不对称情况,了解到戴文建在做物流,就前来拜访摸底。「我看(戴文建)他挺有眼缘的,我们的愿景目标一致,我就合计着要不咱一起做这个事。」刘显付说。他觉得戴文建已经沉浸多年,而且自己没有戴文建的市场能力和唐天广的技术水平,不如出资。
2012年3月,刘显付的1000万元到账。
至此,团队金三角组建:合伙人刘显付从物流公司与供应链视角,自上而下看,但上游的需求很分散,容易把森林看成独树;CEO戴文建早年有车队,从运输视角自下往上看,抓住下游的车,也便有了上游的资源;COO唐天广研究生毕业于中科院,是国内最早研究网络经济的一批人之一,从互联网与商业的视角看,抓住企业创造的价值。2013年,这个团队推出了独立的货车帮App,面向司机端,原有的物流端面向货主(2016年12月更名为货车帮货主)。
司机可以选择自身的线路、车长、车型、能拉货物类型,然后筛选出相应的货源信息,合适的话就给货主打200元左右的信息费,拉完货再结账。
用移动互联网做车货匹配,在戴文建妻子眼里,「最大的困难是载体的普及。」
中兴v808,这是戴文建印象里第一款3.2英寸以上大屏、1000元以下的国产智能手机,于2013年上市。
受益于三大运营商充话费送手机的活动,根据戴文建他们的统计:
2013年3月,司机群体智能机使用率接近5%;
2013年10月,20%;
2014年5月,50%;
2014年12月,70%。
「货车帮是我看着一点点长大的,」地推老员工范艳玲说,「2013年司机拿着棒棒机来装,我都懵了,2014年智能机普及,对我们业务帮助还是挺大的。」
03
集中资源铺设全国市场
成都传化物流园区,东靠成德大件路,南至毗河,西临货运大道,北通物流大道。这里聚集了2000多家车黄牛,第三方物流公司1000多家,是西南地区重要的物流转运枢纽。司机们习惯聚集于此,在小黑板上寻找货源,但找货没准,就地抓,看运气,快则一天,慢则三五天。
成都传化物流园区信息大厅
成都永动物流有限公司下面挂靠有十几台车,主要用于短途运货,长途货都是从市场上调车。总经理杨小蓉已经使用货车帮三年多,发布货源信息后快的话几分钟就能找到司机,以前从重庆运货需要派人到重庆找司机,现在直接手机操作。这家公司60%-70%的长途车都是通过货车帮获取的。
戴文建记得,2013年安徽合肥塘桥物流市场至少有1000个黄牛聚集在那里;现在再去看,最多300个黄牛。其他黄牛都离开那个「脏得跟猪圈一样」的市场,通过手机发布信息。
当以变革者的身份进入这个行业的时候,货车帮以及他的同行们显然会遇到既得利益者的抵触。2009年在湖北襄阳开拓市场时,戴文建的车被地方网砸得稀巴烂,手也受伤了,「我绝不接受投降。」他一字一顿地说。
现任货车帮COO、前任CTO唐天广当时做了很多技术对抗的工作。传化等大型物流园有自己组的局域网,统一拉线分给每个商户,直接封掉货车帮的IP域名,商户安了软件也登不上,唐天广他们就搞了几万个代理IP,用户用不了就换一个,直到登录成功。
更强势的是北方的地方信息网,他们靠收取每年几千元的会员费过活,对货车帮这种免费模式很是恼火。只要系统一检测到对手软件,机器直接封杀,唐天广他们不得不「躲」起来,隐藏文件、窗口、注册表等。
直到2015年10月以后,物流园的态度慢慢转变,开始愿意沟通,接纳货车帮。货车帮认为,信息不对称问题解决之后,物流园的发展会更为均衡,地级市物流园得到更多的发展空间,而不是像过去一样,货主和司机都必须去省会里的物流园。并且,物流园也必须转型,变成服务综合体,因为交易在线下完成,需要仓储、停车,司机也需要吃饭休息、保养维修货车等服务。
2015年,唐天广感觉是「狂风暴雨」的一年。大量来自互联网的创业者以及资本涌入物流行业。在此之前,互联网物流对行业的渗透率不足10%。2015年3月,货车帮获得1亿美元融资。
「作为货车帮早期投资人之一,腾讯长期看好移动互联网与公路物流行业的结合。戴文建对物流行业的价值链和各环节的痛点有很深的理解,他是性情中人,带团队跟带兵打仗一样,敢拼敢打,执行力强。」腾讯投资高级经理张扬说。
戴文建把融来的资金80%砸向货主端,「我的逻辑是,只要货主全部在我们这儿,司机早晚都是我们的。」货车帮地推团队8个月翻了十倍,2000人的团队分散在全国,快速抢占市场份额。货主是地推一个个找来的,核实信息。直至2016年12月下旬,货车帮开放注册,线上提供资料进行审核。因为货车帮对司机提供放空先行赔付的服务,因此货主的真实性至关重要。
戴文建当年行驶6万公里调研物流行业,发现南方以物流园为主,物流园是最好的获客场所。北方的货主、司机却是聚集在国道边、大桥下。因此货车帮在推广上,南方多是开设店面,北方是移动作业车,二者加起来2015年近1000个驻扎点。
罗鹏感叹:「一个人的坚定会让一些不可能的事成为可能吧。在那个时间点,我绝不相信戴文建、唐天广、刘显付他们就百分百相信一定能做成。但是,人就是在这种纠结中坚定自己,从最开始的不可能,慢慢变成了可能。这就是人生,甚至这就是命运。」
2014年底,罗鹏加入货车帮担任总裁,成为冲在前线「炸碉堡」的人,除了春节和国庆,他没有在一个城市连续睡过3个晚上。2014年10月入职的货车帮成都城市经理陈睿,基本跑了大半个中国,曾经一个月跑了7个省,在四川地毯式推广不下20次。
结果是从融资前货车帮上有30万辆车,到2016年变成200万辆车。货车帮认车不认人,因为一台车有两三个司机开,司机流动性强,今天给你开明天给他开。
戴文建一开始就选择了铺设全国市场,因为货与司机都在跨城、跨省流动,唯独铺成全国网络才能获得协同效应。市场的广度在这时候优先于深度,因为广度具有时间敏感性。
截至2016年12月,货车帮有35万的货主,230万中长途货车,日发布信息500万条,发布运费达百亿级。
04
转向车后市场提供增值服务
经腾讯投资人介绍,戴文建结识了前美银美林银行董事总经理、亚洲区工业投资银行主管张远声,并邀请对方担任货车帮CFO。张远声认为在消费市场,能做成大平台的机会不多了;但是,在企业市场依旧有着巨大的机会。
张远声花费半年时间做货车帮的尽职调查。在戴文建陪同下,张远声开车从北京到广州,花费一个星期进行调研。在湖南岳阳,两人堵在路上,前后都是排成长龙的重卡,下车透气的时候张远声发现,路上的货车挂着带货车帮logo的停车牌,三字横向连体,「帮」的右耳是一面飘扬的旗帜。
2016年4月,张远声加入货车帮。罗鹏说:「戴文建越来越愿意居于幕后,他明白自己的长短板。以前他是又当爹又当妈,公司里只有一座孤零零的山,现在是群峰。」
货车帮投资人、元生资本创始合伙人许良说:「公路物流价值链长,行业复杂,对管理团队的综合能力是很大的挑战。货车帮有个很好的合伙人团队,后来引入的CFO来自美林、CTO是腾讯的技术专家,构成了完整有战斗力的团队。」
在打造了一个免费的车货匹配平台之后,戴文建面临的问题是如何变现。戴文建强调的是,永远做一个中性的平台。
「这个行业每个环节参与者都贡献了独特的价值,在长年累月中固化、优化了。在现有生产要素的制约下,已是最优方式,你要做的是,你能够给它提供什么价值。而不是一开始就喊颠覆,没想清楚的话,一定死翘翘。」唐天广说。
「你需要学会对产业的尊敬,如果你能变成产业的一份子,你就能生存下来。你不用管是互联网+还是+互联网,重要的是你能不能真的放下身段,把自己埋进这个产业里。你必须知道自己服务能力的边界在哪里。」戴文建说。
2016年7月,合伙人刘显付全职投入到货车帮来,负责增值业务的牵头。「第一,我知道整个链条是怎么回事,会告诉他们哪些赚钱节点;第二,我原来就是用户,最了解用户的需求和痛点。」比如,对货主来说四点很重要,安全、时速、单据管理、出现异常后平台的反应。
刘显付将金桥物流交予职业团队打理,物流公司毛利只有3%-5%,「我们像刨垃圾一样,好不容易刨出一分钱。」当初,刘显付觉得要先挣钱,但戴文建认为先做好平台,挣钱在后面。
而今,戴文建又走到了一个荒原的边界上,「前方白茫茫一片,越走越孤独,每一步都像下一个赌注」。2016年,货车帮将重心由「货」转「车」,希冀通过新车二手车、保险、ETC等货运后市场的增值服务,攻克货主与司机更深层次的需求难题。
从资讯到交易再到金融,戴文建选择了这一条路。金融业务必然会涉及大量的支付、清点事项,2015年货车帮投入几千万元做自己的支付系统——物流宝。技术团队由10人不到扩充到现在的300人,成都有个研发中心,北京也设有研发中心。
在张远声的带领下,货车帮2016年8月推出金融业务,一个是ETC(相当于过路费的一卡通)白条产品,一个是新卡车贷款。通过车货匹配平台,可以拿到司机的经营性数据,比如日里程、线路、货物类型等,从而算出日运费收入与成本,做出相对精准的风控模型。
ETC等于给司机提供一张存钱的卡,运输时可支付过路费,并且有九五折、八八折等优惠。3个月里,ETC发行了53万张,月充值9亿元,每台车过路的平均月消费为2万元。
「我觉得这ETC卡好用还实惠,不用带现金,也不怕人偷,因为只能专车专用,北京到四川来回一趟,能省一两百元哩。」郜师傅说,他还带了好几个河南老乡来办。在成都传化物流园对面的门店里,范艳玲他们马不停蹄地招呼着来往的司机,三五张小桌子总是围满了人,他们当中很多是装了App的,现在大多过来办ETC卡。
货车帮线下服务
在戴文建的眼里,货车帮通过ETC获得的充值金额、消费金额、里程数据等,正是风控体系的根基。货车帮为司机提供ETC白条,金额从5000元到20000元不等,周期从一个月到两个月之间。
2016年12月22日,货车帮宣布获得1.15亿美元B-1轮融资,国际金融公司(IFC)和全明星基金领投,数家国内外基金跟投,现有投资人腾讯、元生资本、DCM等也参与其中。
根据货车帮的数据,2012年到2016年,物流这个信息技术比较落后的行业正在发生变化:
司机平均单次里程从1300公里变为1100公里;
平均每月行驶里程从7000公里变为11000公里。
这意味着空驶率在缩小。
在货车帮的成都办公室,一处黄色底墙上印着醒目的标语「我们身处一个伟大的时代」。
来源:新经济100人(qiyejiagc),作者:刘雪儿、李志刚