● 本报记者 杨烨
在7月13日举行的2022阿里云合作伙伴大会上，阿里云智能全球销售总裁蔡英华表示，阿里云要“恪守边界”，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策，并首次对伙伴收入占比提出明确的数字要求。蔡英华表示，伙伴业务仍有巨大增长潜力，营收占比要进一步提升，今年有望超过三成。
聚焦核心技术和通用型平台能力
蔡英华表示，上一财年，阿里云伙伴带来的业务规模已达185亿元，四年间增长超7倍。阿里云合作伙伴业绩规模的增长速度是阿里云在过去4年复合增长率的两倍。未来伙伴业务仍有较大的增长潜力，阿里云将与伙伴共享商机，特别是加大头部客户资源的共享。
随着云计算场景和业务不断深化，阿里云与伙伴的合作模式从最早的公共云分销模式，演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段，合作伙伴体系也变得更复杂。
“伙伴体系越复杂，明确的分工、清晰的边界就越重要。阿里云要恪守边界，让伙伴走在前面。”蔡英华说。
据介绍，今年，阿里云按照分销伙伴、集成伙伴、咨询伙伴、解决方案ISV（独立软件开发商）伙伴、产品ISV伙伴等能力标签，成立了相对应的生态团队，来专项服务合作伙伴。这背后最大的转变是，基于伙伴的能力模型，阿里云去适配伙伴，而不是让伙伴来适配阿里云。
会上，阿里云宣布，将产业智能OpenTrek的行业数据平台能力、行业智能引擎能力全面向伙伴开放，与ISV、SI（业务集成商）伙伴共同服务产业。
蔡英华表示，阿里云要继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。
定制一揽子权益体系
目前，我国云计算市场整体规模已达千亿级，到2025年有望过万亿。面对巨大市场空间，蔡英华表示，阿里云将与伙伴共享商机，特别是加大头部客户资源的共享。
根据各类伙伴的专长与合作模式，阿里云量身定制了一揽子权益体系，主要有：未来三年投入10亿元专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持；以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源帮助其拓客和增收；共建云化技术交付标准，提升服务伙伴的履约能力。
对于阿里云积极构建的合作共赢生态体系，参会的多家企业都表现出乐观态度。数字政通总裁王东表示，与阿里云一起最新发布的“一网统管”联合解决方案，经过阿里云飞天云平台和多种云技术加持，结合数字政通在一网统管、社会治理、城市管理、城市生命线和城市运营等业务领域的优秀产品能力，形成行业应用完备的一网统管解决方案，并且已在多个落地项目上进行验证，未来非常有信心将“一网统管”联合解决方案推广到全国。
在蔡英华看来，一个完善的权益体系是在价值创造、价值评价和价值分配的基础上形成良性循环。阿里云与合作伙伴共同以客户为中心创造“1＋1＞2”的协同效应，进而在客观评价的基础上，分享给伙伴的权益一定要达到伙伴的期望值。
政策是阿里云和合作伙伴的重要纽带。蔡英华表示，首先要保证政策的清晰、稳定和前瞻，推出政策后，不做高频变动。但在保证政策持续性的基础上，阿里云也将引入第三方满意度调查，对合作模式、权益、政策进行及时优化。